Praktyczna teoria negocjacji

Z Encyklopedia Zarządzania
Skocz do: nawigacji, wyszukiwania
Portal moze zapisywać w przeglądarce uzytkownika informacje związane z logowaniem oraz statystykami oglądalności. Jeśli nie zgadzasz się z tym, opuść stronę.

Przeglądanie katalogu

Przeglądaj katalog według:
Autorzy  Tytuły  Słowa kluczowe

Wyszukiwarka pełnotekstowa

Wpisz słowa kluczowe oraz modyfikatory. W razie potrzeby, skorzystaj z instrukcji obsługi wyszukiwarki.
Instrukcja wyszukiwarki (ukryj)

Paweł Dąbrowski, Praktyczna teoria negocjacji. , Sorbog, Warszawa 1991, ISBN: 83-85237-04-6

 

Strona 2 z 2

<< Poprzednia :

Cytaty i parafrazy (20 - 29 z 29)

  • (cytat, str. 57 - 58) W amerykańskiej Foreign Service podjęto próbę wyróżnienia podstawowych czynników istotnych dla prowadzenia negocjacji międzykulturowych. Są to (Harris, Moran, 1987):
    1. Podejmowanie istoty procesu negocjowania,
    2. Charakter relacji między partnerami - np. dopuszczalność wyrażania niezadowolenia,
    3. Zaufanie do drugiej osoby,
    4. Dostrzeganie możliwości wspólnego rozwiązywania problemów,
    5. Znaczenie etykiety,
    6. Dobór negocjatorów,
    7. Postrzeganie procesu podejmowania decyzji,
    8. Podejmowanie decyzji.
  • Słowa kluczowe: negocjacje międzykulturowe
    Komentarze i źródła pierwotne: Źródło pierwotne: Harris P.R., Moran R.T., 1987: Managing Cultural Differencies. Houston: Gulf Publ. Comp.

  • (cytat, str. 61 - 62) W ostatnich latach w Polsce funkcjonują równolegle dwa wzorce kulturowe negocjowania: biurokratyczny i wolnorynkowy. Pierwszy - dokładnie: wzorzec negocjacyjnego zawierania umów - jest wyraźną pozostałością systemu nakazowo-rozdzielczego. Przyjęte było bowiem, że jedna ze stron (wykonawca) przedstawiała żądanie finansowe (rachunek, fakturę), a druga strona (zleceniodawca) po czysto formalnym sprawdzeniu regulowała należność....Kluczowa rola w negocjacjach przypadała często (de facto) osobom w nich bezpośrednio nie uczestniczącym - głównie księgowemu. Bardzo istotną cechą negocjacji była (często jest nadal) ogromna dysproporcja sił stron....
    Wzorzec drugi - wolnorynkowy upowszechnia się coraz bardziej ze względu na coraz większą liczbę podmiotów gospodarczych stosujących faktyczny rachunek ekonomiczny i ciągłe pogłębianie oddziaływań mechanizmów reformy gospodarczej. Wydaje się, że przy istniejącej nierównowadze rynkowej (również na rynku środków produkcji) obowiązywać będą bardzo twarde reguły gry negocjacyjnej. W związku z tym - najprawdopodobniej - właściwe będzie postrzeganie sytuacji początkowej w kategoriach zbliżonych do "walki".
  • Słowa kluczowe: negocjowanie

  • (cytat, str. 62 - 63) Skład grupy reprezentantów do prowadzenia negocjacji musi uwzględniać konieczność realizowania następujących podstawowych ról:
    1) główny negocjator - osoba, na której spoczywa obowiązek sterowania przebiegiem rozmów,
    2) decydent - uprawniony do podjęcia decyzji lub sformułowania ostatecznego projektu umowy, ratyfikowanego później na wyższym szczeblu (zazwyczaj jest nim jednocześnie - choć niekoniecznie - główny negocjator),
    3) ekspert merytoryczny,
    4) ekspert uwarunkowań,
    ...
    5) obserwator procesu - służy on pomocą właściwej grupie negocjatorów w lepszym rozumieniu przebiegu negocjacji, stosowanych przez strony technik, zagrań itp.; osoba taka, nieobciążona odpowiedzialnością decyzji, może dać negocjatorom trafniejszy - bo niezaburzony bezpośrednim zaangażowaniem - obraz sytuacji.
  • Słowa kluczowe: negocjator

  • (cytat, str. 63) Mediator w procesie negocjowania może oddziaływać na jego przebieg i postawy stron. W pewnych sytuacjach działania mediatora - związane z jego możliwościami - mogą w sposób dość istotny zmieniać zakres dostępnych rozwiązań.
  • Słowa kluczowe: mediator

  • (cytat, str. 65 - 66) Za najlepszą formę przygotowania się do negocjowania - na podstawie wielu polskich i zagranicznych doświadczeń - należy uznać uprzednią symulację rozmów. Polega ona (w najprostszej wersji) na tym, że prosimy kogoś (dobrze zorientowanego w problemie) o próbne odbycie z nami negocjacji.
  • Słowa kluczowe: przygotowanie do negocjacji

  • (cytat, str. 65 - 66) Za najlepszą formę przygotowania się do negocjowania - na podstawie wielu polskich i zagranicznych doświadczeń - należy uznać uprzednią symulację rozmów. Polega ona (w najprostszej wersji) na tym, że prosimy kogoś (dobrze zorientowanego w problemie) o próbne odbycie z nami negocjacji.
  • Słowa kluczowe: przygotowanie do negocjacji

  • (cytat, str. 77) Negocjowanie jest procesem, w którym dwie strony usiłują wzajemni wpływać na siebie w celu zawarcia korzystnej umowy. Umiejętne korzystanie z różnych źródeł wpływu (a także uświadomienie sobie, do jakich źródeł odwołuje się partner), stanowi istotę procesu interakcji negocjacyjnej. Psychologowie społeczni przedstawiają użyteczną kategorię źródeł siły społecznej:
    1. Odwołanie się do solidarności. Bazuje na wytworzeniu (bądź istnieniu u partnera) poczucia podobieństwa i wynikającej stąd sympatii. Przejawia się w powoływaniu na podobne pochodzenie, studia, przeszłość, zajmowaną pozycję czy nawet hobby.
    2. Pozycja eksperta. Może być wykorzystywana, jeżeli jeden z partnerów jest uważany za znawcę przedmiotu czy problematyki. Wchodzi tu w grę również posiadanie szczególnych, istotnych dla sprawy umiejętności....
    3. Słuszność. Przejawia się ona przez uznawanie zasadności lub prawomocności propozycji czy żądań, co zwiększa szansę ich przyjęcia....
  • Słowa kluczowe: negocjacje, siła społeczna
  • (cytat, str. 87 - 88) Gry symulacyjne uzyskały powszechną akceptację jako efektywne narzędzie doskonalenia kadr kierowniczych. Stosowane są również jako narzędzie doboru kadr kierowniczych. Jednakże zakres ich wykorzystania jest wciąż dość niewielki - zarówno gdy chodzi o ich powszechność, jak i o zakres problemowy.
  • Słowa kluczowe: gra symulacyjna

  • (cytat, str. 90) Negocjowanie jest umiejętnością stosowaną w życiu codziennym i przy szczególnych okazjach. Nie jest nam ona dana z natury, ale uczymy się jej przez całe życie - i przez całe życie możemy ją doskonalić. Negocjowanie stanowi drogę do pomyślnego układania stosunków, współdziałania z innymi ludźmi oraz nawiązywania współpracy pomiędzy różnymi organizacjami i grupami interesów.
    Warunkami sprawnego działania w takich interakcjach są:
    1. Trafna identyfikacja sytuacji.
    2. Właściwe określenie celów, dążeń i aspiracji własnych i partnera.
    3. Znalezienie rozwiązań korzystnych zarówno dla nas, jak i dla partnera.
    4. Wpływanie na kontekst sytuacyjny negocjacji tak, aby wykorzystać wiedzę, jaką daje nam współczesna psychologia społeczna.
    5. Dochodzenie do obopólnie satysfakcjonujących ustaleń przy twórczym wykorzystywaniu werbalnych i niewerbalnych środków oddziaływania.
  • Słowa kluczowe: negocjowanie

 

Strona 2 z 2

<< Poprzednia :



Osobiste
Przestrzenie nazw
Warianty
Widok
Działania
cytaty