Cytaty i parafrazy (0 - 20 z 24)

• (cytat, str. 16 - 19) Siedem barier w negocjowaniu transakcji globalnej.
  Negocjowanie każdej transakcji wiąże się z ryzykiem trafienia na bariery niemożności. Zespół negocjatorów jednej strony usztywnia swoje stanowisko i odmawia uwzględnienia innych rozwiązań. Negocjatorzy zaczynają do siebie odczuwać niechęć i te negatywne osobiste odczucia przenoszą na salę obrad. Członkowie jednego zespołu obawiają się, że są okłamywaniu przez swoich partnerów. W efekcie oba zespoły negocjatorów zaczynają się ze sobą sprzeczać
  Aby odnieść sukces negocjator musi wiedzieć, jak sobie radzić ze szczególnymi barierami w negocjowaniu transakcji globalnych. W tym wypadku bowiem poza kreatywnym podejściem, wyczuciem i cierpliwością, potrzeba czegoś więcej - zdolności do rozpoznania tych barier, zrozumienia ich struktury i stworzenia strategii ich pokonania.
  
  - środowisko negocjacyjne
  - różnice kulturowe
  - różnice ideologiczne
  - zagraniczna biurokracja i organizacje
  - zagraniczne prawa i rządy
  - wielkość walut i systemów walutowych
  - niestabilność i nagła zmiana
  
Słowa kluczowe: bariera negocjacji

• (cytat, str. 21 - 22) Nawet u doświadczonych menedżerów, uodpornionych na zjawisko " szoku kulturowego", negocjowanie transakcji w obcych, nie znanych środowiskach wywołuje napięcia i stresy, które - jeśli nie zostaną skutecznie pokonane mogą drastycznie zwolnić tempo negocjacji, przeszkodzić w zawarciu korzystnej umowy , a co najgorsze - spowodować wyjazd negocjatorów bez zawarcia transakcji.
  
Słowa kluczowe: negocjacje, transakcje

• (cytat, str. 23) Ogólnie, strony maja do wyboru jedno z trzech miejsc negocjowania transakcji handlowej: u siebie, u partnera, w jakimś innym neutralnym miejscu lub (biorąc pod uwagę postęp w międzynarodowej łączności) mogą w ogóle zrezygnować z bezpośredniego spotkania i nie wyznaczać miejsca. Rozważmy mocne i słabe strony każdej z tych ewentualności. "U siebie" - po pierwsze, daje przewagę wynikającą ze znajomości środowiska negocjacyjnego. To nasi partnerzy, a nie my, staną wobec ryzyka "szoku kulturowego" To oni muszą sobie radzić z nie znanymi potrawami, obcymi zwyczajami i językiem. My wiemy, gdzie co jest ulokowane, poczynając od telefonów i pokoi rekreacyjnych po profesjonalne usługi sekretarskie i bezpieczne miejsca do spotkań z konsultantami. Nie musimy więc poświęcać cennego czasu i energii na poznawanie środowiska negocjacyjnego.
  
Słowa kluczowe: partnering, negocjacje

• (cytat, str. 29) "U partnera" poza symboliką prowadzenie negocjacji u partnera ma walor poznawczy. Międzynarodowe negocjacje dotyczące biznesu służą wielu celom, ale jednym z najważniejszych dotąd nie docenianych, jest stworzenie możliwości bezpośredniego wzajemnego poznania się partnerów, ich firm i warunków, w jakich działają.
  
Słowa kluczowe: negocjacje

• (cytat, str. 41) Fazy negocjowania kontraktu
  I Negocjacje wstępne:
  1 Diagnoza.
  2 Zbieranie informacji.
  3 Decyzja o podjęciu negocjacji.
  4 Agenda negocjacji
  II Uzgadnianie ogólnej formuły:
  1. Określenie interesów.
  2. Propozycje i kontrpropozycje.
  3. Konstruktywne możliwości rozwiązań.
  4. Formuła kontraktu.
  5. List intencyjny.
  III Ustalanie szczegółów:
  1. Badanie konsekwencji wynikających z przyjętej formuły kontraktu.
  2. Analiza techniczna.
  3. Rozważanie realizacji.
  4. Dokumentacja uzgodnień.
  5. Sporządzanie kontraktu.
  
Słowa kluczowe: negocjacje, kontrakt

• (cytat, str. 58) Same słowa to nie wszystko. Interesów nie robi się samymi słowami. Negocjatorzy, jak wszyscy ludzie, porozumiewają się za pomocą słów i działań. Przy stole negocjacyjnym najważniejsze reakcje emocjonalne: przyjaźni lub gniewu, zaufania lub nieufności - mogą być wyrażane bez słów, lecz gestem, wyrazem twarzy, tonacją głosu. Gdy partner na nasze proste stwierdzenie faktu odpowiada "oczywiście", słowo to może mieć najróżniejsze znaczenie, od "to jest dobry punkt wyjścia", przez "rozumiem", aż do " każdy idiota to wie; za jakiego głupca mnie uważasz?" Jedynie mimika mówiącego i brzmienie jego głosu pozwalają odczytać, co zamierzał wyrazić.
  
Słowa kluczowe: negocjacje, negocjator

• (cytat, str. 68) Wykwalifikowany negocjator stara się dowiedzieć o partnerze tak dużo, jak to możliwe. Pierwsze zadanie, jakie stoi przed negocjatorem transakcji międzynarodowej, to ustalenie, do jakiej grupy kulturowej należy partner i zebranie informacji o tej kulturze. Niedoświadczony menedżer powinien unikać uogólniania swojej wiedzy o jednej grupie kulturowej na bliżej nie określony duży związek kulturowy.
  
Słowa kluczowe: negocjator

• (cytat, str. 73 - 74) Przystępując do międzynarodowych negocjacji, trzeba zebrać jak najwięcej danych o swoim partnerze jako o osobie, a nie wyłącznie jako o przedstawicielu szczególnej kultury. Środki do tego oraz materiały źródłowe, na których można się oprzeć, są w obcych krajach trudniej dostępne niż w Stanach Zjednoczonych. Użytecznych informacji można szukać w gazetach, bankach i w ambasadach Stanów Zjednoczonych. W małych krajach, gdzie grupa osób wykształconych nie jest liczna, informacje mogą być zebrane po prostu przez rozmowy z ludźmi.
  
Słowa kluczowe: negocjacje, negocjacje międzykulturowe

• (cytat, str. 74) Na zachowanie się negocjatora może mieć też wpływ organizacja, którą reprezentuje. Na przykład bierny na ogół menedżer indonezyjski może przyjąć w negocjacjach postawę dość agresywną, jeśli jego zwierzchnicy dali mu do zrozumienia, iż jego planowany awans uzależniony jest od zawarcia korzystnej transakcji w tym konkretnym wypadku. Dla zawarcia kontraktu bardzo ważne jest poznanie struktury i działania organizacji reprezentowanej przez drugą stronę.
  
Słowa kluczowe: negocjator

• (cytat, str. 78) Negocjatorzy preferują formułę zyskać/zyskać traktują zawieranie kontaktu jako proces współpracy i rozwiązywania problemów, a negocjatorzy skłaniający się ku formule zyskać/stracić - jako konfrontację.
  
Słowa kluczowe: negocjator

• (cytat, str. 80) Styl osobisty: nieformalny czy formalny?
  Styl menedżerów przy stole negocjacyjnym określa się mianem formalnego lub nieformalnego. Styl to sposób, w jaki negocjator transakcji rozmawia z innymi, używa tytułów, ubiera się, mówi i reaguje w kontaktach z innymi osobami. Negocjator preferujący styl formalny nalega, aby tytułować partnera, unika anegdot na tematy osobiste, powstrzymuje się od zadawania pytań odnoszących się do życia prywatnego lub rodzinnego członków delegacji zagranicznej. Negocjator preferujący styl nieformalny próbuje rozpocząć negocjacje od przejścia na ty, stara się szybko nawiązać kontakty przyjacielskie z przedstawicielskie z przedstawicielami drugiego zespołu, gotów jest też zdjąć marynarkę i zakasać rękawy, gdy negocjacje przychodzą do istoty rzeczy.
  
Słowa kluczowe: negocjacje, negocjator

• (cytat, str. 86) Konstruowanie umowy: zstępujące czy wstępujące?
  Z formą umowy wiąże się pytanie, czy negocjowanie biznesu jest procesem indukcyjnym czy dedukcyjnym. Czy należy zaczynać od uzgodnienia ogólnych zasad, a następnie przechodzić do zagadnień szczegółowych, czy też najpierw uzgodnić szczegóły, takie jak: cena, termin dostawy, jakość produktu, a następnie przez ich sumowanie dojść do kontraktu.
  
Słowa kluczowe: negocjacje, umowa

• (cytat, str. 92) Ideologia odgrywa bardzo ważną rolę. Czy jest to socjalizm, kapitalizm, nacjonalizm czy islamski fundamentalizm, ideologia udziela władzom odpowiedzi na pewne podstawowe pytania. Jaki powinien być stosunek między jednostką a społecznością? W jaki sposób ten stosunek powinien być zagwarantowany i egzekwowany?
  żadna ideologia nie odpowiada na te pytania dokładnie tak samo. Każda inaczej wyjaśnia, co jest dobre, a co złe dla społeczeństwa i każda ma własny sposób ustawiania zasad. Odpowiedzi na te pytania mają istotny, choć niewidoczny wpływ na zawieranie transakcji gospodarczych.
  
Słowa kluczowe: negocjacje partnerskie

• (cytat, str. 96 - 102) Jak sobie radzić z różnicami ideologicznymi
  1. Poznajmy własną ideologię.
  2. Skoro już poznaliśmy naszą własną ideologię, nie bądźmy jej głosicielami.
  3. Poznajmy ideologię drugiej strony i traktujemy ją poważnie.
  4. Szukajmy ideologicznych podziałów po drugiej stronie stołu.
  5. Unikajmy dyskusji na tematy ideologiczne i koncentrujemy się na interesach.
  6. Znajdźmy rozbieżności między ideologią a rzeczywistością.
  7. Próbujmy tak skonstruować kontrakt, aby obejść przeszkody ideologiczne.
  8. Zachowajmy poufny charakter rozmów.
  
Słowa kluczowe: negocjowanie

• (cytat, str. 108) Poznanie struktur biurokratycznych
  Dopiero w wyniku przeprowadzenia starannej analizy będzie można znaleźć odpowiedzi na pytania:
  1) czy mamy do czynienia z właściwym wydziałem organizacyjnym
  2) z właściwym wydziałem organizacyjnym
  3) czy nawiązaliśmy kontakt z wszystkimi organizacjami, których uczestnictwo jest niezbędne do zawarcia kontraktu. Oprócz stanu finansowego i technologii stosowanej w danej organizacji należy poddać analizie jej strukturę organizacyjną.
  
Słowa kluczowe: negocjacje

• (cytat, str. 109) Kilka podstawowych pytań, umożliwiających podjęcie decyzji:
  Czy ta właśnie organizacja produkuje i dostarcza produkt, który chcemy zakupić?
  Jeśli nie, to jaka jest pewność, że organizacja ta może dla nas ten produkt pozyskać?
  Jakie inne organizacje i agencje krajowe będą musiały współpracować z organizacją, mającą realizować zadanie, aby pomyślnie sfinalizować kontrakt?
  Jeśli te powiązania są silne, jakie czynniki zewnętrzne mogłyby je osłabić w czasie realizacji kontraktu, który zamierzamy wynegocjować?
  Jak podejmowane są decyzje przez interesującą nas organizację?
  
Słowa kluczowe: negocjacje, decyzja

• (cytat, str. 114) Skład zespołu negocjacyjnego, z jakim mamy do czynienia, zależy od kraju, firmy i kontraktu. Negocjowanie umowy joint venture w Chinach doprowadzi nas do spotkania z zespołem dziesięciu lub więcej urzędników, których zakres odpowiedzialności jest płynny i wśród których trudno zidentyfikować kierownika. W biednym kraju afrykańskim zespół negocjacyjny dla tego samego typu transakcji może składać się z jednego lub dwu urzędników, nie mających doświadczenia w negocjowaniu transakcji globalnych, i szefa w randze wiceministra mającego znaczną władzę urzędniczą. Każdy zespół, z którym mamy negocjować, wymaga poważnego rozpoznania. We wstępnej fazie negocjacji konieczne jest uzyskanie odpowiedzi na niektóre pytania odnoszące się do zespołu negocjacyjnego partnera.
  
Słowa kluczowe: negocjacje z chińczykami, negocjacje międzykulturowe

• (cytat, str. 120 - 121) Jak sobie radzić ze zmianami zespołu?
  1. Miejmy śniadość problemu i próbujmy ocenić prawdopodobieństwo wystąpienia zmian i ich wpływ na postęp w negocjowaniu transakcji.
  2. Sporządźmy plan.
  3. Zadajmy sobie trud, aby poznać każdego członka zespołu negocjacyjnego partnera.
  4. Na każde spotkanie przynośmy dodatkowe kopie wszystkich wcześniejszych pism, memorandów i projektów.
  5. Miejmy cierpliwość.
  
Słowa kluczowe: negocjacje

• (cytat, str. 140) Negocjator powinien kierować się kilkoma podstawowymi zasadami:
  1. Nigdy nie zakładamy, że system prawny partnera działa tak samo jak nasz.
  2. Nie przyjmujmy za pewnik, że słowa i pojęcia, jakimi się posługujemy mają dokładne odpowiedniki u drugiej strony, i nie zakładajmy, że słowa i pojęcia używane przez partnera będą idealnie odpowiadać naszym.
  3. Aby wyjaśnić znaczenie terminów prawnych, starajmy się je zdefiniować i przede wszystkim poprzeć przykładami praktycznymi.
  4. W wypadku negocjowania poważniejszego kontraktu zwróćmy się o pomoc d eksperta od prawa lokalnego.
  
Słowa kluczowe: negocjator

• (cytat, str. 150) Arbitraż, stara metoda rozstrzygania sporów, spotykany jest w różnych kulturach. Ogólnie, jest to wszczęte za zgodą stron postępowanie rozjemcze, w którym sprawy sporne rozstrzyga niezależna osoba trzecia (arbiter). Współcześnie większość międzynarodowych kontraktów zawiera klauzulę ustalającą, że z chwilą wystąpienia sporów między stronami nie będą one kierować spraw do sądu, lecz przekażą do rozpoznania i podjęcia decyzji arbitrowi lub arbitrom zazwyczaj w kraju trzecim.
  
Słowa kluczowe: negocjacje, arbitraż