Cytaty i parafrazy (0 - 20 z 45)

• (cytat, str. 14) "Liczne badania wskazują na to, że im ambitniejsze cele sobie stawiasz,tym lepsze rezultaty uzyskujesz w negocjacjach. Jeśli nie będziesz najtwardszym z negocjatorów,nie osiągniesz żadnych ambitnych celów."
  

• (cytat, str. 16) "Oto cztery fazy negocjacji:
  1. Przygotowanie
  2. Zapoznanie
  3. Targowanie/pertraktacje
  4. Finalizacja i potwierdzenie zobowiązań"
  
Słowa kluczowe: negocjacji fazy

• (cytat, str. 18) "Targujesz się wtedy, gdy w ogóle nie jesteś zainteresowany nawiązaniem długotrwałych stosunków z kontrpartnerem i, szczerze mówiąc, bardziej zależy ci na jego pieniądzach lub towarach niż na jego szacunku. Zgodnie z definicją targowanie się oznacza odejście od racjonalnego myślenia: kiedy sprzedajesz, chcesz po prostu dostać jak najwięcej pieniędzy, a kiedy kupujesz, chcesz jak najmniej zapłacić."
  
Słowa kluczowe: targowanie

• (cytat, str. 21 - 22) "Negocjacje to forma inwestycji, która w zamian za poświęcony czas ma przynieść określone korzyści. Mogą to być korzyści finansowe, ale zaliczamy do nich także rozwiązanie konfliktu lub uzgodnienie decyzji. Tak jak w wypadku wszystkich inwestycji, powinieneś zadbać o to, by uzyskane korzyści były adekwatne do poniesionych nakładów."
  
Słowa kluczowe: negocjacje

• (cytat, str. 24) "Jeśli znajdujesz się w sytuacji, w której przeciwnik zajmuje silniejszą pozycję, bo jest na przykład twoim stałym odbiorcą, możesz próbować się z nim zaprzyjaźnić. Gdy cię polubi, będzie mniej skłonny wykorzystywać swoją przewagę. To jeden z tych rzadkich przypadków, kiedy nie warto być twardym negocjatorem."
  
Słowa kluczowe: twardy negocjator

• (cytat, str. 29) "Granica, po której przekroczeniu rezygnujesz z zawarcia umowy, musi być wyznaczona na podstawie gruntownej analizy własnej sytuacji finansowej. Umiejętność odróżnienia dobrej umowy od umowy złej jest bardzo ważna. Twoja sytuacja finansowa powinna stanowić jeden z głównych punktów odniesienia w tym zakresie."
  
Słowa kluczowe: umowa

• (cytat, str. 30 - 31) "'siła przetargowa' to pojęcie odnoszące się do twojej pozycji względem drugiej strony. W głównej mierze jest pochodną tego, jak bardzo zależy ci na zawarciu umowy. Nie docenianie własnej siły przetargowej to jedna z podstawowych przyczyn, dla których tak wiele osób podchodzi do negocjacji zbyt bojaźliwie. Należy pamiętać o tym, by nie mylić siły przetargowej z potencjałem osobistym lub organizacyjnym."
  
Słowa kluczowe: siła przetargowa

• (cytat, str. 31) "Przez pole manewru rozumiemy obszar dopuszczalnych warunków umowy. Zazwyczaj za podstawowe kryterium wytyczania jego granic przyjmuje się cenę. Nie wolno jednak zapominać, że poza ceną istnieje wiele innych istotnych aspektów, które wymagają ustalenia ograniczników zabezpieczających przed zawarciem niekorzystnego porozumienia."
  
Słowa kluczowe: pole manewru

• (cytat, str. 32) "Targowanie się to najlepsza strategia, gdy nie zależy ci na utrzymaniu długofalowych stosunków z kontrpartnerem. Mówiąc bez ogródek, nie dbasz o to, czy następnego dnia będziesz się cieszył jego szacunkiem. Targowanie się najlepiej sprawdza się, gdy przedmiot negocjacji jest precyzyjnie określony. Znacznie trudniej się targować, gdy zarówno jego wartość, jak i właściwości mają bardzo płynny charakter."
  
Słowa kluczowe: targowanie

• (cytat, str. 38) "Najważniejszą częścią przygotowań jest zapoznanie się ze stanowiskiem wszystkich interesariuszy, którzy mogą sprzeciwić się zawarciu umowy. Musisz się dowiedzieć jak najwięcej o drugiej stronie, zarówno jeśli chodzi o samą organizację, jak i charakterystykę reprezentujących ją osób. Nie możesz skutecznie negocjować, jeśli nie masz pojęcia o standardowych praktykach obowiązujących na danym rynku. Musisz być dobrze przygotowany żeby nie wplątać się w niekorzystną umowę. Dlatego powinieneś ustalić, jak bardzo zależy ci na porozumieniu, i jasno określić granice, których nie zamierzasz przekroczyć."
  
Słowa kluczowe: faza przygotowawcza

• (cytat, str. 39) "Faza zapoznania. Służy ona czterem celom:
  - wymianie informacji,
  - budowaniu relacji,
  - uzgodnieniu zasad negocjacji,
  - temperowaniu oczekiwań drugiej strony."
  
Słowa kluczowe: faza zapoznania

• (cytat, str. 39) "Kombinacja pewności siebie, uroku osobistego i waleczności to mordercza broń błyskotliwego negocjatora."
  
Słowa kluczowe: negocjator

• (cytat, str. 40) "Negocjacje zazwyczaj prowadzi się wtedy, gdy jedna strona ma do zaoferowania coś, czego potrzebuje druga strona. Przeważnie nie chodzi przy tym o jakąś pojedynczą, prostą rzecz. Przedstawiona oferta często nie odpowiada dokładnie oczekiwaniom drugiej strony; jednocześnie potencjalny nabywca niejednokrotnie sam nie ma pełnej świadomości, czego właściwie potrzebuje."
  
Słowa kluczowe: oferta

• (parafraza, str. 44 - 46) Jak się zachowywać podczas negocjacji:
  - uważnie słuchaj,
  - zadawaj dużo dobrych pytań,
  - wykorzystuj siłę milczenia,
  - wykorzystuj anegdoty do przedstawienia swojego stanowiska i budowania relacji,
  - zachowaj ostrożność, opowiadając o swoim życiu osobistym,
  - wczuj się w sytuację przeciwnika, ale mu nie współczuj.
  
Słowa kluczowe: zachowanie

• (cytat, str. 45) "Uprzejme oczekiwanie na odpowiedź, zwłaszcza gdy cisza staje się coraz bardziej nieznośna, to znakomity sposób na uzyskanie dodatkowych informacji. Zadziwiająco często druga strona, chcąc przerwać milczenie, ujawnia coś interesującego. Pilnuj się jednak, by samemu nie paść ofiarą takiego zagrania."
  
Słowa kluczowe: siła milczenia

• (cytat, str. 46) "Zdolność uczuciowego utożsamiania się z inną osobą określamy mianem empatii. Siła empatii polega na tym, że dzięki niej łatwiej przewidzieć reakcje drugiej strony na składane propozycje. Istnieje jednak niebezpieczeństwo, że zaczniesz zbyt mocno przejmować się cudzymi problemami. Tymczasem naprawdę korzystne warunki umowy możesz uzyskać tylko kosztem bolesnych wyrzeczeń z drugiej strony."
  
Słowa kluczowe: empatia

• (cytat, str. 53) "Faza zapoznania służy wymianie informacji, budowaniu relacji między stronami i ustalaniu zasad prowadzenia rokowań. Należy ją także wykorzystać do wypowiedzenia różnych kwestii, które pomogą stemperować oczekiwania przeciwnika co do przypuszczalnego wyniku negocjacji."
  
Słowa kluczowe: faza zapoznania

• (parafraza, str. 56 - 66) Zasady targowania się:
  1. nie zaczynaj się targować bez przygotowania
  2. wyznacz sobie naprawdę ambitny cel
  3. określ z góry, czego chcesz
  4. targowanie się to gra
  5. nie musisz zachowywać się racjonalnie
  6. zachowuj się racjonalnie jeśli warto
  7. blefowanie jest jak najbardziej na miejscu
  8. odrobina aktorstwa nigdy nie zaszkodzi
  9. możesz stosować wile zagrań niedopuszczalnych w pertraktacjach
  10. wykorzystaj każdy dostępny punkt oparcia
  11. nie spiesz się
  12. nigdy nie ujawniaj swojego budżetu
  13. nie daj się namówić na spotkanie w pół drogi
  14. czyń coraz mniejsze ustępstwa
  15. weź pod uwagę możliwość przedarcia się przez ostateczną granicę wytyczoną przez przeciwnika
  16. milczenie to doskonała broń
  17. zorganizuj licytację, jeśli tylko możesz
  18. wyczucie chwili ma zasadnicze znaczenie
  19. renegocjuj warunki w razie problemów
  20. unikaj emocjonalnego postrzegania przedmiotu negocjacji
  21. trzymaj nerwy na wodzy
  22. zachowaj umiar
  23. trzymaj gotówkę pod ręką
  
Słowa kluczowe: zasady targowania się

• (cytat, str. 58) "Chcę tego i tego...a jak tego nie dostanę, pójdę gdzie indziej."
  
Słowa kluczowe: targowanie

• (cytat, str. 60) "Podskubywanie polega na tym, że kiedy przeciwnik ma wrażenie, iż wszystko zostało już uzgodnione, powracasz do rozmowy, domagając się dodatkowych ustępstw. Na przykład: 'Dorzućcie mi jeszcze bak paliwa,dobrze? Nie zrezygnujecie chyba z całej transakcji z powodu paru litrów benzyny?'."
  
Słowa kluczowe: podskubywanie