Cytaty i parafrazy (0 - 20 z 59)

• (cytat, str. 17 - 25) Rozdział 1: W jaki sposób dzisiaj cena rządzi światem czyli: jaką przyjąć filozofię ceny?
  
Słowa kluczowe: sprzedaż, cena

• (cytat, str. 24 - 25) dwie strategie marki (=dwie strategie cenowe) już od dawna są stałą praktyką wśród gigantów gospodarki.
  Albo: wysoka cena i najlepszy serwis albo: tanio ze zredukowanym asortymentem i serwisem. Albo jedno i drugie. Obok siebie.
  
Słowa kluczowe: strategia cenowa

• (cytat, str. 27 - 42) Rozdział 2: Dlaczego w rozmowie o cenie powinniśmy dać wygrać klientowi... ale za "naszą" cenę czyli: jak rozmowę o cenie skierować na właściwe tory
  
Słowa kluczowe: sprzedaż, cena

• (cytat, str. 31) W rzeczywistości wcale nie chodzi o "cenę"! Najważniejsze jest aby uzmysłowić klientowi kwestie "umykające jego uwadze" i to w momencie, kiedy jego myśli ukierunkowane są tak jednostronnie, że nie widzi całego wachlarza własnych korzyści, a jedynie element "ceny".
  To nie cena jest na pierwszym miejscu!
  Chodzi również o to, że klient potrzebuje naszego produktu, naszych usług:
  -Chce używać naszego produktu z korzyścią dla siebie...
  -Chce dzięki naszej usłudze zaoszczędzić sobie kosztów...
  -Chce dzięki naszym dostawom rozwiązać problemy w swojej firmie...
  -Chce z pomocą naszego know-how poprawić własne wyniki...
  -Chce odnosić profity z naszego serwisu
  A więc to nie cena jest na pierwszym miejscu: to pragnienie korzyści dominuje w umyśle klienta.
  
Słowa kluczowe: cena a korzyści

• (cytat, str. 32) To targowanie się jest miarą naszej siły w rozmowie, siły, która daje nam szansę podpisania z satysfakcją wynegocjowanego kontraktu, "zapewniając" jednocześnie klientowi możliwość delektowania się z zadowoleniem z nabycia wartościowego produktu.
  
Słowa kluczowe: targowanie

• (cytat, str. 33) ... umiejętności sprzedawcy:
  -z jednej strony, musi on umieć wzmocnić "chcieć-mieć" klienta
  -z drugiej, zaspokoić jego potrzebę "uzasadnionego rozsądkiem wyboru"
  
Słowa kluczowe: sprzedawca

• (cytat, str. 33) Im rzadziej spotykany produkt, tym większa gotowość zapłacenia zań "każdej ceny". "Chcieć mieć" może się tu spełnić wyłącznie przez podbijanie ceny...... Tak więc jeśli sprzedawcy uda się uczynić swój produkt unikalnym, pozyska najlepsze karty w rozmowie o cenie.
  
Słowa kluczowe: sprzedaż

• (cytat, str. 33) ... umiejętności sprzedawcy:
  -z jednej strony, musi on umieć wzmocnić "chcieć-mieć" klienta
  -z drugiej, zaspokoić jego potrzebę "uzasadnionego rozsądkiem wyboru"
  
Słowa kluczowe: sprzedawca

• (cytat, str. 35) Produkt może "obrosnąć" w wartość dzięki najprzeróżniejszym zaletom, takim jak:
  -rzeczywiste, fizyczne, wymierne, obiektywne wartości
  -subiektywna ocena nabywcy (jego "chcieć-mieć")
  -przeniesione uznanie nazwy producenta na ocenę wartości produktu
  -prestiż, który zostanie osiągnięty za sprawą tego produktu
  -zysk, korzyść, zalety osiągnięte dzięki temu produktowi
  -wartościowe doświadczenia z poprzednich kontaktów z produktem i zaufanie do niego
  -doświadczenia osób trzecich z produktem
  -podświadomie przypisywana produktowi dodatkowa wartość wynikająca z jego (na przykład) formy lub kolorystyki
  -"korzyści dodatkowe", na przykład wiedza o nienagannej obsłudze klienta, uprzejmości, pomocy w odsprzedaży, dostępności know-how związanego ze stosowaniem tego produktu ...
  Bardzo tanie produkty rzadziej są lubiane i z mniejszą przyjemnością użytkowane niż uznane, markowe i droższe produkty o pozornie jednakowych właściwościach.
  
Słowa kluczowe: wartość produktu

• (cytat, str. 38) 1. Klient musi we własnych oczach zwyciężyć.
  2. Klient musi odejść zadowolony po zakończeniu rozmowy sprzedaży.
  3. Klientowi w sposób oczywisty jest potrzebny nasz produkt.
  4. Nam za nasz produkt jest potrzebna nasza cena.
  5. A więc klient winien nabrać przekonania, że nasza cena za nasz produkt stanowi dla niego największą korzyść, jego z trudem wywalczone zwycięstwo.
  
Słowa kluczowe: sztuka obsługi klienta, negocjacje cenowe

• (cytat, str. 42) Dziesięć rad dla rozluźnienia rozmowy:
  1. Nie pozwól, by klient cię zszokował, zaskoczył, zapędził w kozi róg.
  2. Z ceną obchodź się ostrożnie! Jest ona najmniej bezpiecznym instrumentem sprzedaży. Zwykle daje się ją zastąpić innymi narzędziami.
  3. Pomóż klientowi dostrzec jego rzeczywiste korzyści i je otrzymać!
  4. Poznaj prawdziwą naturę walki o cenę! Ze znawstwem i umiejętnie posługuj się socjalną funkcją rozmowy o cenie!
  5. Wykorzystuj związek dumy posiadacza i jego poczucia wartości ze świadomością wartości i akceptacją ceny! Wartość określa cenę!
  6. Pozwól klientowi wyrosnąć na "dumnego posiadacza"! "Przełknie" cenę jeśli uzasadnisz ją wartością.
  7.Pozwól klientowi wygrać, ale po twojej cenie!
  8. Buduj swoją rozmowę sprzedaży na prawdziwych motywach zakupu!
  9. Cenę traktuj zawsze jako podrzędny motyw zakupu! Nie pozwól, by stała się czymś więcej.
  10. Ćwicz, trenuj z przyjaciółmi, kolegami, jak pokierować rozmową sprzedaży, aby przejść bezpiecznie obok rafy cenowej w stronę optymalnego sukcesu!
  
Słowa kluczowe: negocjacje cenowe

• (cytat, str. 43 - 62) Rozdział 3: Dlaczego cenę możemy właściwie prezentować jedynie w pełnym tle czyli: Noblesse oblige! (Dobra cena wymaga dobrego stylu sprzedaży)
  
Słowa kluczowe: negocjacje, sprzedaż, cena

• (cytat, str. 47) ... strategia ekskluzywności, odpowiadająca najwyższym wymaganiom w zakresie jakości i użyteczności, które przez reklamę nieustannie są podkręcane w górę, i które oczywiście muszą potem znajdować adekwatne odbicie także w poziomie cen produktów takiej firmy ...
  strategia pospolitości, bazująca na rozsądnej, właściwej przeznaczeniu przedmiotu jakości, często przy tym rezygnująca z szerokiego reklamowego wsparcia sprzedaży, osiągająca sukces poprzez "masę", przeważnie dzięki ściąganiu poziomu cen w dół
  
Słowa kluczowe: strategia cenowa

• (cytat, str. 49) ... w przedsiębiorstwach markowych ...:
  -tutaj nie sprzedaje się bowiem klientom "gołych" walorów użytkowych produktu
  -tu klient oczekuje na wyraźnie większą pulę wartości towarzyszących owemu drogiemu produktowi:
  -tu "sprzedaje się" klientowi obok produktu i wraz z nim:
  
  • prestiż ekskluzywnej marki
    
  • doradztwo przy zakupie
    
  • serwis, który podnosi wartość produktu przez cały okres jego użytkowania
    
  • wewnętrzne przekonanie nabycia czegoś szczególnego, czegoś nadzwyczajnego
    
  • (wewnętrzną)pewność zupełnie szczególnej jakości
    
  • wyższość w stosunku do pozornie podobnych produktów bądź usług
  
  
  
  
Słowa kluczowe: wartość, wartość dodana

• (cytat, str. 62) Dziesięć rad dla cen na ekskluzywnym poziomie
  1. Zdecyduj się na jasną strategię!
  2. Wykorzystaj powszechnie znane uprzedzenia do tanich produktów!
  3. Pamiętaj zawsze, że ekskluzywna cena w żadnym wypadku nie może być za niska, gdyż w przeciwnym razie "produkt" przestanie pasować do swojego profilu!
  4. Twoja aparycja i postępowanie muszą odzwierciedlać dobrą jakość produktu!
  5. Wykazuj jasno i wyraźne powiązanie dobrej jakości produktu z wyższym poziomem ceny!
  6. Przedstaw klientowi sprawdzalne dowody świadczące o wysokiej klasie produktu! Klient pragnie dokonać wartościowego zakupu, ale chce jednoznacznie odczuwać różnicę.
  7. Pomóż klientowi: wyższa cena jest korzystniejsza - przy kalkulacji na dłuższą metę oraz uwzględnieniu wszystkich aspektów!
  8. Ostrzegaj klienta przed niskim poziomem jakości, który musi się kryć za każdą niską ceną!
  9. Wyjaśniaj klientowi jak korzystny (długofalowo) jest dla niego zysk tkwiący w cenie dobrego markowego produktu! Klient będzie wszak potrzebował serwisu i części zamiennych także jutro i pojutrze.
  10. Identyfikuj się i bądź wierny swojemu wyższemu poziomowi.
  
Słowa kluczowe: negocjacje cenowe

• (cytat, str. 63 - 96) Rozdział 4: Jak "ubrać" cenę, a by nie uwięzła klientowi w gardle czyli: praca nad ceną przy pomocy progów, upustów, pakietów, cegiełek, drabinek i akcji promocyjnych
  
Słowa kluczowe: negocjacje, sprzedaż, cena, rabat cenowy

• (cytat, str. 65) 1. Stosuj progi cenowe
  2. Przyozdób cenę odliczeniami i dopłatami
  3. Bonusy pobudzają apetyt na zakup
  4. Dokonaj przystrojenia ceny, posługując się polityką dopłat i ofert kompletnych
  5. Przygotuj ceny pakietowe
  6. Upiększ cenę psychologiczną presją
  7. Zaserwuj cenę na "tacy gwarancji"
  
Słowa kluczowe: negocjacje cenowe, ustalanie ceny

• (cytat, str. 66) Cena ustalona minimalnie poniżej progu liczbowego jest emocjonalnie odbierana jako znacznie niższa niż ta ustalona minimalnie powyżej niego.
  
Słowa kluczowe: ustalanie ceny

• (cytat, str. 74) Rodzaje najczęściej stosowanych rabatów:
  1. rabat ilościowy
  2. rabat za własny odbiór
  3. rabat za wcześniejsze zamówienie
  4. rabat sezonowy
  5. rabat akwizycyjny
  6. rabat producencki
  7. rabat za wprowadzenie produktu
  8. rabat lojalnościowy
  9. rabat w naturze
  10. rabat jubileuszowy
  
Słowa kluczowe: rabat cenowy

• (cytat, str. 85) W przypadku ceny łącznej (included) wraz z dodatkami od samego początku przedstawia się klientowi kompleksową ofertę. Dzięki niej klient może natychmiast, bez dalszych dodatkowych zabiegów, odnosić optymalne korzyści czy też doświadczać oczekiwanego komfortu. Są to tzw. oferty all-in. Produkty sprzedaje się tak, jak potem będzie się je użytkować. Indywidualiści mają w tym wypadku mniejsze możliwości zaspokojenia swoich potrzeb bycia oryginalnymi.
  Ceny łączne (incl.) wraz z dodatkami (przy takiej samej jakości) z reguły są wyższe od cen gołych. Chodzi więc o przekonanie klienta, że służy to jego wygodzie.
  
Słowa kluczowe: cena łączna