Kotler P., Dziesięć śmiertelnych grzechów marketingu, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 2005, ISBN: 83-208-1569

Cytaty i parafrazy (0 - 20 z 57)

• "Stan marketingu jest zły. Nie stan teorii, ale praktyki marketingu. Każdy nowy wyrób lub usługę powinno się wspierać planem marketingowym, przynoszącym dochody pokrywające poniesione nakłady czasu i pieniędzy."
  ( , s. 15)

• (...) od specjalistów ds. marketingu oczekuje się konkretyzacji "4P" (Product, Price, Place, Promotion) - produktu, ceny, miejsca dystrybucji i promocji - i zapewnienia, że są spójne ze sobą oraz ze strategią STP. Ponadto oczekuje się od nich wdrożenia planu i monitorowania uzyskanych wyników.
  ( , s. 15)

• "Zadaniem specjalisty ds. marketingu jest zbadanie nowych okazji, z których firma mogłaby skorzystać, i starannie przeprowadzenie segmentacji, wyboru klientów docelowych i pozycjonowania (segmentation, targeting, positioning - STP), aby właściwie prowadzić nową działalność."
  ( , s. 15)

• Koszty masowego marketingu rosną, chociaż jego efektywność maleje. Podczas gdy coraz mniej ludzi zwraca uwagę na reklamy telewizyjne - ignoruje je lub zmienia kanały - sieci telewizyjne podnoszą ceny.
  ( , s. 19)

• "Oto dziesięć śmiertelnych grzechów marketingu.
  1. Firma w niedostatecznym stopniu skupia się na rynku i nastawia na klientów.
  2. Firma nie w pełni rozumie swoich klientów docelowych.
  3. Firma powinna lepiej definiować i obserwować konkurentów.
  4. Firma nieskutecznie kieruje swoimi relacjami z zainteresowanymi stronami.
  5. Firma nie umie wyszukiwać nowych okazji.
  6. Planowanie marketingowe w firmie jest niewystarczalne.
  7. Polityka wyrobów i usług firmy wymaga uściślenia.
  8. Firma ma niewielkie umiejętności budowania marki i komunikacji.
  9. Firma nie jest należycie zorganizowana, żeby prowadzić skuteczny marketing.
  10. Firma nie wykorzystuje w maksymalnym stopniu techniki informacyjnej."
  ( , s. 21)

• Praca w marketingu powinna zmierzać nie tyle do sprzedawania, ile do tworzenia produktów, które nie wymagają sprzedawania.
  ( , s. 21)

• Skupianie się na rynku w niedostatecznym stopniu
  Objawy:
  - słabe rozpoznanie segmentów rynku,
  - brak ustaleń, które segmenty są priorytetowe,
  - brak menedżerów segmentów rynku.
  Rozwiązania:
  - zastosuj bardziej wyszukane techniki segmentacji rynku (np. segmentację według wartości, segmentację według korzyści, segmentację według lojalności klientów),
  - określ priorytetowe segmenty,
  - wprowadź specjalizację w działach sprzedaży.
  ( , s. 25-28)

• "Wyróżniamy dwa aspekty najbardziej szkodliwego błędu, popełnianego w większości firm. Okazuje się, że albo Twoja firma nie zdobyła wiedzy o swoim rynku i pojawiających się na nim okazjach, albo nie jest właściwie zorganizowana, aby świadczyć i dostarczać to, czego chcą i oczekują Twoi docelowi klienci."
  ( , s. 25)

• (...) staraj się najpierw podzielić rynek na segmenty według odmiennych potrzeb lub poszukiwanych korzyści. Następnie staraj się wyszukać opisy demograficzne, które mogłyby korelować z tymi potrzebami i korzyściami, aby ułatwić sobie poszukiwanie kandydatów na klientów.
  ( , s. 28-29)

• "Jeżeli segmenty klientów zdecydowanie się różnią, powinieneś wyspecjalizować swoje działy sprzedaży."
  ( , s. 29)

• Niedostateczne nastawienie na klientów
  Objawy:
  - pogląd wśród pracowników, że zdobycie, obsługa i zadowolenie klientów to zadanie działów marketingu i sprzedaży,
  - brak programu szkoleń pracowników innych działów w obsłudze klienta,
  - brak zachęt do szczególnie dobrego traktowania klienta.
  Rozwiązania:
  - opracuj jasną hierarchię wartości firmy, stawiając klientów na pierwszym miejscu,
  - podejmuj działania prowadzące do większej "świadomości klientów" u pracowników firmy i jej przedstawicieli handlowych,
  - ułatwiaj klientom kontaktowanie się z firmą (telefonicznie, pocztą elektroniczną, faksem),by mogli przekazywać zapytania, wnioski, reklamacje; zapewnij szybką reakcję na nie.
  ( , s. 30-32)

• "Starannie zdefiniuj swoje segmenty, ustal, które są priorytetowe, i do tych najważniejszych przydziel menadżerów segmentów."
  ( , s. 30)

• Stawianie akcjonariuszy na pierwszym miejscu jest najmniej pomocnym sposobem ich obsługiwania.
  ( , s. 32)

• "Firma powinna mieć obsesję na punkcie swoich klientów i pracowników, bo jeżeli ci nie będą zadowoleni, to firma równie dobrze może zrezygnować z dalszej działalności."
  ( , s. 33)

• "Twoja firma musi spowodować, żeby kontaktowanie się z nią klientów przez telefon, listownie, faksem albo e-mailem było super łatwe. Ponadto powinieneś zadbać o system szybkiej odpowiedzi."
  ( , s. 35-36)

• Firma nie w pełni rozumie swoich klientów docelowych
  Objawy:
  - niewiele informacji o klientach docelowych,
  - sprzedaż nie spełnia oczekiwań,
  - duża liczba zwrotów i reklamacji składanych przez klientów.
  Rozwiązania:
  - przeprowadź bardziej precyzyjne badania klientów,
  - stosuj więcej technik analitycznych,
  - stwórz panele klientów i handlowców,
  - zainstaluj oprogramowanie do zarządzania relacjami z klientami i przeszukuj dane.
  ( , s. 37-41)

• "Plan marketingowy firmy wyznacza roczne cele sprzedaży, kosztów i zysków w podziale na kwartały lub miesiące."
  ( , s. 40)

• Klienci, którzy zgłosili zażalenia i szybko uzyskali zadośćuczynienie, często są bardziej lojalni wobec firmy niż ci, którzy nigdy nie zgłosili reklamacji.
  ( , s. 41)

• "Firma, która zdobędzie większą wiedzę o potrzebach klientów, o ich percepcjach, preferencjach i zachowaniach, uzyska przewagę konkurencyjną."
  ( , s. 41)

• "Zadanie moderatora polega na zadawaniu pytań, pytaniu, czy ktoś ma jakieś uwagi, i pokierowaniu dyskusją w taki sposób, żeby utrzymać zainteresowanie, doprowadzić do rozwinięcia zagadnienia i do ujawnienia poglądów wszystkich uczestników."
  ( , s. 42)