Przeglądanie katalogu (kliknij)
Przeglądaj katalog alfabetyczny według autorów, tytułów lub słów kluczowych. Kliknij odpowiedni przycisk poniżej, a następnie wybierz pierwszą literę nazwiska, tytułu czy słowa kluczowego.
Wyszukiwarka pełnotekstowa (kliknij)
Cytaty i parafrazy (0 - 20 z 32)
- (cytat, str. 13) Osoby odznaczające się czerwonym stylem negocjacji:
- widzą negocjacje jako walkę, w której zwycieżyć może tylko jedna strona
- dążą do wygranej, która oznaczałaby ich dominację
- uważąja, że więcej dla nich niechybnie oznacza mniej dla ciebie
- skłonne są stosować blef, specjalne taktyki, "nieczyste zagrywki", a nawet przemoc
- chcą czegoś za nic.
Słowa kluczowe: negocjacje, negocjator
- (cytat, str. 14) Osoby odnaczające się niebieskim stylem negocjacji:
- postrzegają każde negocjacje w kontekście długotrwałych relacji
- starają się osiągać sukces na drodze współpracy
- wierzą, że więcej dla ciebie oznacza wiecej dla nich
- unikają technik manipulacyjnych, zamiast tego wolą odwolywać się do interesów każdej ze stron i do różnych dóbr, które mogą podlegać wymianie handlowej na drodze negocjacji
- zawsze wymieniają coś za coś.
Słowa kluczowe: negocjacje
- (parafraza, str. 16 - 17) JAK RADZIĆ SOBIE Z TRUDNYM NEGOCJATOREM?
Wiele osób o nieiwielkim doświadczeniu na polu podejmowania decyzji zachowuje się agresywnie, ponieważ myli agresję z twardością. Adaptuja oni zachowania agresywne do osiągania swych celów, ponieważ ludzi im ustepują.
Zamiast podczas negocjacji odpowiadać tym samym na ich skandaliczne zachowanie, powinienieś:
- mówić ciszej niż oni
- mówić wolniej niz oni
- pozwolic sobie przerywać, lub robić kilkusekundową pauzę za każdym razem, kiedy skończą
- odpowiadac pozytywnie,ale też bardzo konkretnie
- ignorować wszystkie groźby
Słowa kluczowe: trudne negocjacje
- (cytat, str. 25) Wszystkie działania manipulacyjne można, w zależności od ich funkcji taktycznej, podzielić na trzy główne fazy w negocjacjach:
1. Dominację
2. Kształtowanie
3. Zamknięcie
Słowa kluczowe: negocjacje, negocjacji fazy
- (cytat, str. 26) FAZA KSZTAŁTOWANIA:
W tej fazie działania manipulatorów zmierzaja do kształtowania umowy w sposób dla nich korzystny. Mogą oni:
- grać w "TWARDY FACET/ MIŁY FACET"
- stosować "SALAMI"
- stosować "DODAWANIE"
Słowa kluczowe: negocjacje, negocjacji fazy
- (cytat, str. 26) FAZA ZAMKNIĘCIA:
W tej fazie manipulatorzy próbują dobić targu na ich warunkach. Mogą oni:
- żądać żebyś podzielił różnicę
- próbować "teraz albo nigdy"
- próbować ustalić nierealny nieprzekraczalny termin
- blefować wyjście
Słowa kluczowe: negocjacje, negocjacji fazy
- (cytat, str. 26) FAZA DOMINACJI:
Manipulatorzy starają się osiagnąć pnowanie nad swoim rozmówcą i przebiegiem rozmów. Moga oni:
- domagać się warunków wstępnych
- deklarować pewne zagadnienia jako nienegocjowalne
- zachowywać się w agresywnym czerwonym stylu
- napomknąć o groźbie sankcji
Słowa kluczowe: negocjacje, negocjacji fazy
- (cytat, str. 31) ODROCZENIE- Dla negocjatora jest równoznaczne z przerwą w grze. Zgadzasz się na zakończenie obecnej tury negocjacji i odroczenie postępowania na jakiś czas. Potrzebujesz:
- przerwac negocjacje, aby przemyśleć to, co zostało powiedziane do tej pory
- zrewidować własne stanowisko
- przegrupować swój zespół
- skonsultować się ze swoim doradcą lub z osobami odpowiedzialnym za decyzję na wyższym szczeblu
- wywrzeć presję na rozmówców, jeżeli palą się do podjęcia decyzji
- odpocząć lub odzyskać siły
Słowa kluczowe: negocjacje
- (cytat, str. 31) DODAWANIE- taktyka służąca rozszerzeniu warunków transakcji podanych na wstępie. "A do tego jeszcze..." to coś ekstra, akceptowalny dodatek- taki jak np. dostawa do domu, montaż, niezbędne składniki- podnoszący cene głównego produktu. Technika ta polega na tym, że podajemy tylko cenę głównego produktu, a nastepnie- do tego jeszcze- dodajemy to, co należy się za inne elementy.
Słowa kluczowe: negocjacje
- (cytat, str. 32) PORZÄ„DEK DZIENNY- Porządek w interesach. Ustawia kolejnosć spraw, które mają być negocjowane; jest jak pomocny organizator, bez którego negocjacje byłyby tylko pełną dygresji debata odbiegającą od tematu.
Słowa kluczowe: negocjacje
- (cytat, str. 39) LICYTACJA (AUKCJA)- system sprzedaży wywierający maksymalną presję na kupujących.
- jeżeli jest to normalna aukcja, kupujący proponują swoje ceny w porządku wzrastającym. Ostatni z licytujących wygrywa
- jeżeli jest to tzw. licytacja zniżkowa, wygrywa pierwszy z licytujących. Licytator przedstawia ceny w porządku zmniejszającym się
- jeżeli jest to aukcja zwana po angielsku " Vickery sealed-bid auction", wygrywa osoba, tórej oferta była najwyższa, lecz za cenę proponowaną przez osobę, której oferta była druga co do wielkości.
Słowa kluczowe: negocjacje
- (cytat, str. 52) BŁÄ˜DNE KOŁO WZAJEMNEGO OBWINIANIA SIĘ- negocjatorom zdarza sie ugrzęznąć w błędnym kole wzajemnego obwiniania się, jako że znajdowanie winnego jest łatwiejsze niż jasne stawianie problemu. Każda ze stron porusza kwestie coraz mniej zwiazane z aktualnym problemem. Koniec końców dyskusja przemienia się w destrukcyjna kłótnię. Powoduje to stratę czasu, jest niezwykle trudne do przerwania i nieszczy relacje między ludźmi.
Są trzy rzeczy, które można powiedzieć każdemu, kto ma do nas pretensje:
- w imieniu moich współpracowników chciałbym pana (panią) przeprosić za to, że spowodowaliśmy tak trudną i stresującą sytuację
- zależy mi na tym, by posłuchać teco, co pan ma do powiedzenia
- z pańską pomocą mam zamiar doprowadzić sprawy do porządku.
Słowa kluczowe: negocjacje
- (cytat, str. 53) OFERTA BLOKUJÄ„CA- Niegodziwa taktyka. Negocjator pojawia sie nagle na scenie, oferując znacznie lepsze warunki niż, te które były proponowane. Przestajesz więc negocjować z pierwszym kupującym i zaczynasz z nowym. W momencie, gdy pierwszy negocjator zostaje wyeliminowany z gry, nowy zaczyna piętrzyć trudności. Pojaiwiaja się "problemy", nieprzewidziane "trudności" i w związku z tym "małe poprawki". W tej sytuacji masz do wyboru: albo dogadać sie na znacznie okrojonych "lepszych warunkach", albo przerwać negocjacje.
Jeśli starasz się dojść do porozumienia, a tymczasem twój nowy partner przerywa negocjacje, możesz mieć pewność, że była to tylko blokująca oferta.
Słowa kluczowe: negocjacje
- (cytat, str. 68) DECYZJA W FORMIE NAKAZU- Jeżeli zespół prowadzący negocjacje nie może się dogadać w sprawie taktyki czy stylu, który byłby odpowiedni w danych okolicznościach, lub też nie może się porozumieć co to treści oferty ten, kto jest seniorem w zespole, powinien podjąć decyzję w formie nakazu wyłącznie z racji pozycji, jaką zajmuje. Decyzja podparta jest autorytetem, zaczyna rządzić się własnym prawami i zespół się jej podporządkowuje. To nie znaczy, że decyzja w formie nakazu jest zawsze słuszną decyzją, ale zła decyzja bywa lepsza niż żadna.
Słowa kluczowe: negocjacje
- (cytat, str. 72) STYL RYWALIZACYJNY- Negocjatorzy nastawieni rywalizacyjnie chcą wygrać za wszelką cenę, i z tego właśnie powodu przegrywają.
styl rywalizacyjny prowadzi do starć. Inny negocjator jest wrogiem, a nie sprzymierzeńcem. Wszystko co uzyska, dzieje się kosztem drugiej osoby. Oznacza to totalną wojnę i grę o sumie zerowej.
Słowa kluczowe: styl negocjacji
- (cytat, str. 73) TEMPO USTĘPSTW- Negocjatorzy, którzy najpierw robią szybkie kroki w kierunku drugiej strony, a nastepnie się zatrzymują, wprowadzają innych w stan frustracji, ponieważ:
- pierwsze kroki wytworzyły oczekiwania
- późniejszy brak ruchu frustruje te oczekiwania
Negocjatorzy, którzy początkowo poruszają się powoli, a później robią szybkie kroki naprzód, wzmacniają pozycje drugiej strony, ponieważ szybkie kroki wskazuja na to, że twarda linia daje rezultaty. Negocjatorzy, którzy czasem robią szybkie kroki, a czasem poruszają sie wolno, prowokują nacisk ze strony innych negocjatorów, którzy, nie wiedząc jaki sposób ich postępowania wywołuje ustępstwa, stosują presję.
Negocjatorzy, którzy poruszają sie wolniej, robią słuszniej, ponieważ ich konsekwencja jest przewidywalna i jeżeli podejmują kroki tylko w odpowiedzi na coś, sygnalizują, w jaki sposób można uzyskać ustępstwo z ich strony.
Słowa kluczowe: negocjacje
- (cytat, str. 90 - 91) TAKTYKA OPÓŹNIANIA- Czas zmienia bilans sił, w zwiazku z tym potrzebujemy taktyki umożliwiającej unikanie podejmowania decyzji.
w ramach taktyki opóźniania możemy korzystać z nastepująchych pomysłów:
- przeciąganie nieporozumień dotyczących szczegółów
- wymaganie dłuższych okresów odraczania obrad
- choroby "dyplomatyczne"
- odwoływanie spotkań
- prowokowanie kłótni
Słowa kluczowe: negocjacje
- (cytat, str. 104) OSTATECZNA OFERTA- Jeżeli przedstawisz taka ofertę, badź konsekwentny, jeżeli miałbyś ją wycofać, lepiej wcale nie mów o ofercie ostatecznej. Ostateczne oferty są ryzykowne i nieroztropne w początkowych fazach nogocjacji. Oferty ostateczne, po których następują kolejne "najostateczniejsze", moga zrujnować twoją wiarygodność
Słowa kluczowe: nogocjacje
- (cytat, str. 105) PIERWSZA OFERTA- Nigdy nie przyjmuj pierwszej oferty: negocjuj.
Pierszw oferta jest punktem otwarcia, to nie jest ten moment, w którym oni zamierzają zakończyć negocjacje. Jeżeli tak jest, oznacza to, że maja na tyle silną pozycję, iż nie muszą niczego niegocjować.
Słowa kluczowe: negocjacje
- (cytat, str. 110) FORNTALNY ATAK- Taktyka obciążona wysokim rezykiem,jej celem jest skompromitowanie wiarygodności drugiej strony:
- to nie jest to samo, co wasz poprzednik mówił ostatnim razem, kiedy się widzieliśmy
- być może powinniście odroczyć obrady i porozumieć się z waszymi ludźmi co do szczegółów zanim zaczniemy wchodzić zbyt głeboko w te kwestie?
Kiedy stosujesz te taktykę, negocjatorzy znajdujący sie po drugiej stronie łatwo wpadają w irytację i mogą "wybuchnać". To może zepsuć wasze stosunki na dobre: stosuj rzadko.
Słowa kluczowe: negocjacje