Cytaty i parafrazy (0 - 20 z 36)

• (cytat, str. 27) Co to znaczy "doprowadzić konkurencję do szaleństwa"?
  ...
  Jest to wywołanie zamieszania na rynku w celu stworzenia nowych korzyści dla siebie i zmniejszenia korzyści konkurencji".
  
Słowa kluczowe: konkurencja
Komentarze i źródła pierwotne: Definicja ta pochodzi od Richarda D'Aveni z książki "Hypercompetition - Managing the Dynamics of Strategic Maneuvering (Nowy Jork: The Free Press, 1994)

• (cytat, str. 30) Uznanie dużej firmy, która odniosła sukces, za dobrego konkurenta, a małej i pazernej za niewłaściwego przeciwnika może wydawać się na pierwszy rzut oka absurdalne. Czy nie lepiej konkurować z małą firmą? Odpowiedź brzmi "nie", a oto jej uzasadnienie.
  -Próba pokonania małego przedsiębiorstwa jest ryzykowna. Jeśli Twoja firma ma już pewną pozycję na rynku, wówczas zwycięstwo to nie ma właściwie znaczenia. Natomiast przegrana oznacza sromotną klęskę. Przy tego rodzaju współzawodnictwie więcej można stracić niż zyskać.
  -Pokonanie małego przedsiębiorstwa może okazać się trudniejsze, niż się wydaje. Małej firmie łatwiej się szybko zmobilizować, nagle zmienić kierunki i wygrać tę partyzancką kampanię. Ponadto mała firma może wyzwolić większego ducha drużyny w jednym tylko dziale niż duża we wszystkich działach razem wziętych.
  -Można zdefiniować "zwycięstwo" nad dużym wrogiem na swój sposób. Niekoniecznie trzeba wyrzucić dużego wroga z interesu - zwycięstwem może być już wzrost udziału w rynku. Natomiast prawdziwe zwycięstwo nad małą firmą wymaga całkowitego jej unicestwienia.
  
Słowa kluczowe: konkurent

• (parafraza, str. 31) W biznesie można nie tylko wybierać pomiędzy dobrymi i złymi przeciwnikami, ale także pomiędzy prawdziwymi i fałszywymi. Parametr "dobry kontra zły" odnosi się do atrakcyjności wroga. Parametr "prawdziwy kontra fałszywy" odnosi się do tego, czy jest to wróg właściwy. Może się okazać, że prawdziwy wróg to nie inna firma, a czynniki wewnętrzne i zewnętrzne. Czynniki wewnętrzne to: krótkowzroczność, niechęć do zmian, ospałość, bałagan i arogancja. Czynniki zewnętrzne to niepewność klienta co do produktu i ludzkie przyzwyczajenia.
  
Słowa kluczowe: biznes, konkurent

• (parafraza, str. 38 - 40) Style zarządzania:
  Zadowolony z siebie bufon
  Zadowolony z siebie bufon zwykle działa w rozwiniętym biznesie, żyjąc z bieżących i przeszłych osiągnięć. Proces podejmowania decyzji odbywa się na górze i w sposób autorytarny. Zadowolony z siebie bufon przyjmuje orientację obronną, próbując zachować swą pozycję, pieniądze i wizerunek. Sam obawia się ataku konkurencji i nie myśli o tym, jak własnym atakiem rozwścieczyć innych. Nie zawojuje rynku - chce po prostu zachować status quo.
  Liderzy
  Liderom udało się dojść do czołówki w swojej dziedzinie ze względu na jakość ich produktu, marketingu lub obsługi klienta. Zwykle istnieją dwaj lub trzej liderzy w danej dziedzinie. Podejmowanie decyzji spoczywa głównie na menedżerach średniego szczebla. Liderzy posługują się taktyką obronną i atakiem. Mają odpowiednio agresywny stosunek do rynku i siły potrzebne do rozwścieczenia konkurencji. Stanowią doskonałych "potężnych przeciwników", ponieważ zmuszają swą konkurencję do poważnego wysiłku.
  Nowicjusze
  To firmy, które robią wszystko, by dołączyć do liderów. Są aktywne, agresywne, walczą na śmierć i życie z liderami, tzn. ich zysk jest stratą liderów, a ich strata jest zyskiem liderów. Często w swoich planach marketingowych cytują swych wrogów. Decyzje zwykle podejmuje założyciel firmy lub niewielka grupa pracowników. Nowicjusze są doskonałymi kandydatami na rozwścieczycieli konkurencji, ale złymi wrogami, ponieważ nie mają wiele do stracenia.
  Partyzanci
  To małe firmy, którym udaje się przeżyć przez atak i bieg oraz bardzo silne oddziaływanie na małą populację. Atakują, bo nie mają czego bronić. Podejmowanie decyzji odbywa się w okopach, a odnoszą sukces dzięki samozaparciu. Jeśli zaatakują odpowiednią liczbę klientów, mogą nawet osiągnąć wystarczająco silną pozycję, by stanąć w szranki z nowicjuszami, liderami i bufonami.
  
Słowa kluczowe: zarządzanie, styl zarządzania

• (cytat, str. 42) Termin "thick face" ("twarz bez wyrazu", co częste u Azjatów), według Chu, oznacza "pozytywny wizerunek samego siebie, utrzymywany pomimo krytyki ze strony innych", który pozwala człowiekowi pokonać niepewność siebie. Natomiast "black heart" to "umiejętność podejmowania działań bez zważania na to, jakie będą ich konsekwencje dla innych". Tak więc, "black heart" to człowiek bez skrupułów, ale niekoniecznie zły.
  
Słowa kluczowe: thick face

• (parafraza, str. 50 - 53) Sposoby nawiązywania kontaktu z ludźmi:
  Zespół specjalny
  Zespół ludzi specjalnie stworzony przez firmę jest wysyłany w teren na spotkanie z klientami. Metoda ta pozwala na szybkie rozwiązanie dużych problemów. Wychodzisz w teren, zbierasz informacje, wracasz, projektujesz nowy produkt, poddajesz go testom, dokonujesz zmian i rozprowadzasz. Metoda ta zapewnia wiarygodność informacji, ponieważ zespół wprowadzający to ci sami ludzie, którzy rozmawiali z klientami.
  Budowanie wspólnoty
  Polega na nowym podejściu do klientów i ich potrzeb - łączy to producenta i klienta. Metoda ta zmniejsza ryzyko przeoczenia zmiany gustów, lub grożącego odpływem klientów nowego produktu rywala. Silny związek między producentami a odbiorcami powoduje, że ci ostatni czują się w obowiązku być lojalni wobec firmy.
  Otwarcie się
  Sposób ten polega na otwarciu się przez stworzenie specjalnego kanału komunikacyjnego, za którego pomocą klienci będą mogli łatwo skontaktować się z firmą. Może to odbywać się np. przez telefoniczny, bezpłatny punkt konsultacyjny. Metoda ta pozwala na poznanie zarówno klienta, który już nabył produkt, jak i takiego, który się dopiero nad tym zastanawia.
  Metody naukowe
  Ten sposób poznania klienta opiera się na metodach naukowych takich jak sympozja, konsultacje czy zespoły specjalistyczne.
  
Słowa kluczowe: klient, kontakt

• (cytat, str. 50) Proces poznawania swoich klientów nie jest ani skomplikowany, ani kosztowny. Sukces w 90% rodzi się z chęci słuchania swoich klientów. Pozostałe 10% to umiejętność pstrykania zdjęć - nawiązywanie kontaktu z ludźmi.
  
Słowa kluczowe: klient

• (cytat, str. 65) Poznanie konkurencji
  -Badanie konkurencji rozpoczyna się na najwyższym szczeblu. Nie należy pozostawiać go jedynie niższym działom, ani też konsultantom. W wielu firmach panuje mylne przekonanie, że im bliższy i częstszy ma się kontakt z konkurencją (albo klientem!), tym niższy ma się status. []
  -Najlepszym badaczem jest często osoba, która potrafi wykorzystać zebrane informacje przy podejmowaniu decyzji. Osoba ta dostrzega niuanse i pułapki, które umykają innym. Ponadto osoba podejmująca decyzje dysponuje o wiele szerszym spojrzeniem, niż wyspecjalizowany analityk. Badając na przykład ceny, może wpaść na pomysł zrobienia oryginalnej wystawy.
  -Badanie konkurencji nie jest ani ciężkie, ani nie musi być kosztowne. Dla wielu kompanii oznacza po prostu konieczność wstania z krzesła, wejścia do samochodu albo na pokład samolotu i przyjrzenia się temu, co robi konkurencja. Zdrowy rozsądek i zadanie sobie trudu są ważniejsze niż pieniądze.
  
Słowa kluczowe: konkurencja

• (parafraza, str. 71 - 72) Techniki potrzebne do poznania przeciwnika
  -Sprawdź sam
  Udawaj, że jesteś klientem i zobacz, jak konkurencja prowadzi marketing, sprzedaje produkt i jak prowadzi obsługę.
  -Zostań klientem konkurencji
  Da ci to okazję przyjrzenia się, jak rywal dba o klienta po sprzedaży i jak prowadzi usługi.
  -Zainwestuj w konkurencję
  Jeśli konkurencja jest notowana na giełdzie, to najłatwiejszym sposobem zdobycia informacji na jej temat jest kupienie udziałów. Jako inwestor dostaniesz przeznaczone dla inwestorów informacje, takie jak raporty kwartalne i roczne.
  -Rozpytuj wśród klientów konkurencji
  Klienci konkurencji są kopalnią informacji. Nie przekrocz jednak granic przyzwoitości i nie wyciągaj tajnych informacji, nawet jeśli ci to ktoś zaproponuje.
  -Czytaj, co tylko się da
  Czytaj, co tylko wpadnie ci w ręce na temat twojej dziedziny i konkurencji w książkach, czasopismach i ulotkach. Czytaj gazety lokalne z miejsc, gdzie działa konkurencja. Czytaj czasopisma naukowe, ponieważ możesz w nich znaleźć specjalistyczne informacje.
  -Bierz udział w konferencjach, targach handlowych i spotkaniach
  Większość ludzi lubi zabłysnąć na takich imprezach i niektóre informacje mogą przecieknąć.
  -Zasięgnij informacji w różnych źródłach rządowych
  Konkurencja musi być w rejestrze władz lokalnych, wojewódzkich i centralnych. Takie rejestry zwykle są ogólnie dostępne i zawierają informacje na temat celów, strategii i technologii firmy.
  -Skorzystaj z pomocy bibliotekarza
  Wykorzystując różne książki i programy komputerowe do przeszukania lokalnych gazet, profesjonaliści mogą zrobić więcej w ciągu 5 min, niż ty sam w ciągu całego dnia.
  
Słowa kluczowe: konkurencja

• (parafraza, str. 90 - 91) Skupienie na klientach
  Przejmij inicjatywę
  Ludzie wolą, aby złe wiadomości dotarły do nich jak najszybciej. Gdy tylko coś nie gra, najlepiej przejąć inicjatywę i uprzedzić klientów zanim sami zapytają, co się dzieje.
  Bądź uczciwy
  Złe wiadomości pozostaną złymi wiadomościami, podawanie fałszywych powodów powstania błędów na nic się nie zda, a ludzie nie lubią być oszukiwani.
  Miej kontrolę nad klientem
  Kiedy popełni się gafę, najlepiej się do tego od razu przyznać. Pokrzykiwanie, że takie postępowanie jest częścią strategii firmy, nie przyniesie niczego dobrego żadnej ze stron. Zamiast tego lepiej zapytać klienta, jak można mu wynagrodzić straty. Wszak każdy klient to zysk.
  
Słowa kluczowe: klient

• (cytat, str. 97 - 98) Zasada "dziel i zdobywaj" sprawdza się z następujących powodów:
  - chroni przed rozproszeniem sił - atak na szeroką gamę produktów jakiejś potężnej firmy zawsze jest ryzykowny;
  - minimalizuje siłę odwetu, a nawet pozwala na jego uniknięcie - kiedy kierujesz atak na wyizolowany lub pozornie nieistotny obszar, wówczas twoja konkurencja może nawet tego nie zauważyć, albo uznać, że obszar ten nie jest wart obrony;
  - pozwala na odniesienie małego zwycięstwa, które uskrzydli twoje wojsko i zmobilizuje je do następnych walk; może także przyciągnąć klientów i zwolenników oraz odstraszyć konkurencję.
  
Słowa kluczowe: dziel i zdobywaj

• (cytat, str. 102) Jedna ze skutecznych technik podboju nazywana jest prawem reakcji łańcuchowej. Jego istota polega na założeniu, że im więcej ludzi używa twojego produktu, tym bardziej jest prawdopodobne, że potencjalny klient natknie się na kogoś, kto ów produkt już zna i, zakładając, że jest z niego zadowolony, namówi niezdecydowanego na wybór twojej oferty.
  
Słowa kluczowe: zasada reakcji łańcuchowej

• (parafraza, str. 104) Istotne dla prawa reakcji łańcuchowej są następujące czynniki:
  -Ważne są próbki. Najlepszą reklamą są ludzie, którzy znają produkt. Warto poświęcić więc kilka dolarów na próbki.
  - Cierpliwie czekaj na zyski. Wyznaczenie niższej ceny, bardziej przystępnej, zachęca do wypróbowania produktu. Im więcej klientów na początku, tym lepiej, więc teraz siej, a zbieraj później.
  - Zważaj na moment krytyczny.
  - Szybko wejdź na rynek.
  - Nie zawsze wygrywa najlepszy produkt. Może wygrać pierwszy produkt do przyjęcia albo drugi zaraz po nim, ale za to dobrze promowany.
  
Słowa kluczowe: zasada reakcji łańcuchowej

• (cytat, str. 105) Jeśli zaczyna się ślepo naśladować lidera, można czasami stać się swoim własnym wrogiem. Niestety na ogół trudno jest pokonać firmę przodującą na rynku za pomocą bezpośredniego ataku. Jeśli więc jesteś związany z firmą zajmującą drugie albo niższe miejsce, należy starać się o stworzenie propozycji alternatywnej do oferty lidera.
  Al Ries i Jack Trout, autorzy książki The 22 Immutable Laws of Maketing (22 nienaruszalne zasady marketingu) nazywają to prawem przeciwieństwa. Według nich, "jeśli chce się mocno stanąć na drugim szczeblu drabiny, trzeba dokładnie przyjrzeć się firmie stojącej wyżej, odkryć jej mocne strony i spróbować obrócić tę moc w słabość".
  
Słowa kluczowe: marketing, lider, prawo przeciwieństwa

• (parafraza, str. 108 - 109) Pomysły na dyplomację cenową:
  -Pokaż, że stać cię na odparcie ataku.
  -Stwórz parasol dla konkurencji.
  -Wystrzel rakietę ostrzegawczą.
  -Zwiększ wartość produktu lub usług.
  
Słowa kluczowe: dyplomacja cenowa

• (cytat, str. 108) Słusznie mówi się o "wojnie" cenowej, ponieważ na wojnie obie strony zwykle ponoszą straty, jeśli konflikt trwa zbyt długo. Należy więc dążyć do "dyplomacji" cenowej. Dyplomacja polega na zminimalizowaniu częstotliwości i agresywności działań wojennych poprzez ostrzeganie wroga i zwiększenie oddziaływania produktów i usług za pomocą innych elementów niż cena.
  
Słowa kluczowe: dyplomacja cenowa

• (cytat, str. 110) Czy często się zdarza, że opłaca się zastosować manipulację cenową jako sposób na doprowadzenie konkurencji do szału? Tak, ale w określonych warunkach.
  - Po pierwsze, gdy stopień zróżnicowania kosztów (cost differential) jest możliwy o utrzymania, unikalny i znaczny. Być może wynalazłeś (i opatentowałeś!) nowy proces produkcji.
  - Po drugie, gdy chcesz posłużyć się niską ceną, żeby przyciągnąć klientów, a potem sprzedać im dodatkowe lub uzupełniające produkty albo usługi, które są bardziej zyskowne. Na przykład Microsoft może niemalże rozdawać system operacyjny Windows po to, by sprzedać więcej programów.
  - Po trzecie, gdy twoje produkty lub usługi znajdują oddźwięk w niewielkim segmencie i konkurujesz z olbrzymem, który nie może pozwolić sobie na to, by podjąć wyzwanie cenowe z twojej strony.
  
Słowa kluczowe: konkurencja cenowa

• (cytat, str. 114) Punktem wyjścia do zdobycia wyznawców jest stworzenie przedmiotu kultu - czegoś, w co samemu się wierzy, pragnąc, żeby inni uwierzyli w to równie mocno. Może to być produkt, jak Macintosh, firma, np. Saturn, albo ideologia - jak ochrona środowiska.
  Stworzenie dobrego produktu lub usługi jest pierwszym krokiem do przekształcenia klientów w wyznawców (to właśnie dlatego niewiele firm ma swych zagorzałych fanów, bo tak niewiele firm ma wystarczająco doskonałe produkty lub usługi).
  
Słowa kluczowe: produkt

• (cytat, str. 115 - 116) Jeśli uda ci się stworzyć produkt, w który twoi klienci naprawdę uwierzą, zobaczysz, że wiara ta nie towarzyszy innym produktom ani usługom codziennego użytku, bo:
  -Przedmiot kultu jest wynikiem wizji. Nie jest krótkotrwałym bajerem naśladującym pomysły innych. Jest to radykalny sposób na rewolucyjną zmianę świata. Urealnia czyjeś marzenie. Jest wynikiem natchnienia, a nie tylko dobrym pomysłem.
  -Przedmiot kultu rodzi się ze szlachetnych pobudek. Nie jest negatywny, destrukcyjny ani nawet neutralny. Powstaje na skutek dążenia do ulepszania świata przez uczynienie ludzi bardziej produktywnymi, oczyszczenie środowiska albo przez uruchomienie nie wykorzystanej energii.
  -Przedmiot kultu zmienia dotychczasowe doświadczenia. Stwarza nowe potrzeby, ustanawia standardy dla przemysłu lub rynku i zmienia wszystko dookoła. Przedmiot kultu wywołuje nieodwracalne skutki. []
  -Przedmiot kultu wywołuje silne uczucia. Dzieli ludzi na swych zwolenników i przeciwników. Produkty i usługi powszechnego użytku nie są warte dłuższego zastanowienia i nie wywołują silnych emocji. Ludzie pragną wizji, a ideę naśladowania najlepszych jedynie akceptują.
  
Słowa kluczowe: produkt

• (parafraza, str. 117) Zdobycie wyznawców produktu
  1.Kierowanie się na istniejących już klientów firmy. Ponieważ istnieje związek między firmą a tymi ludźmi, to łatwiej wywołać u nich większe przekonanie.
  2.Proszenie o pomoc. Ludzie lubią pomagać firmie, która ma dobry produkt albo usługę. Chcą być związani ze zwycięzcą.
  3.Pozwolenie, by ludzie pomagali na swój własny sposób. Lawina pomysłów jest mile widziana, bo nigdy nie wiadomo, który z nich przyniesie najwięcej pieniędzy albo uratuje firmę.
  4.Zignorowanie przeszłości. Dobry wyznawca powinien tylko jedno - czcić produkt i chętnie rozgłaszać to, co zostało mu objawione. Co więcej, osoba o świetnym wykształceniu i doświadczeniu często bardzo niechętnie akceptuje nowy produkt lub firmę. Dlatego należy zignorować tytuły.
  
Słowa kluczowe: klient, produkt