Cytaty i parafrazy (0 - 20 z 47)

• (cytat, str. 7) "Negocjacje mają swój łaciński źródłosłów i pochodzą od słowa negotium, co oznacza interes. W oksfordzkim słowniku słowo 'to negotiate' (ang.) wyjaśniane jest jako prowadzenie rozmowy w celu doprowadzenia do kompromisu przez uzgodnienie. Takie rozumienie pojęcia negocjacji przyjęło się powszechnie i definiowane jest jako 'proces komunikowania się stron, gdy oczekują one, że porozumienie może zapewnić większe korzyści, niż działanie bez porozumienia, na własną rękę czy wbrew sobie nawzajem'."
  
Słowa kluczowe: negocjacje
Komentarze i źródła pierwotne: źródło pierwotne: P.Dąbrowski "Praktyczna teoria negocjacji" Warszawa 1991 s.8

• (cytat, str. 8) "Konflikt jednakże ma liczne walory pozytywne. Ważnym pozytywnym aspektem konfliktu jest to, że przeciwstawne poglądy sprzyjają powstawaniu wielości idei, twórczych pomysłów i pobudzają zainteresowanie rozwiązywaniem problemów, ponieważ strony są zmuszone do wymiany poglądów. Tłumienie konfliktu z kolei utrwala istniejący stan i utrudnia wszelką zmianę. Zaleta konfliktu jest jego sygnalizacyjna rola wskazująca problematyczne obszary, obnażająca niedomaganie danej sytuacji."
  
Słowa kluczowe: konflikt

• (parafraza, str. 9) Konflikt ze względu na przedmiot sporu dzielimy na:
  - konflikty o charakterze aksjologicznym,
  - interesów,
  - wokół dostępu do władzy politycznej,
  - na tle reguł gry,
  - odmiennych tożsamości społecznych,
  - odmiennych pamięci historycznych.
  
Słowa kluczowe: konflikt
Komentarze i źródła pierwotne: źródło pierwotne: E.Wnuk-Lipiński "Socjologia życia publicznego" Wydawnictwo Naukowe SCHOLAR Warszawa 2005 s.253-256

• (parafraza, str. 10 - 11) Style konfliktów:
  - walka(rywalizacja, moja korzyść/twoja strata),
  - kompromis( korzyść/korzyść, strata/strata),
  - unikanie( ucieczka/wycofanie, strata/strata),
  - przystosowanie( dostosowanie, strata/korzyść),
  - współpraca( integracja, korzyść/korzyść).
  
Słowa kluczowe: styl konfliktów

• (cytat, str. 12) "Niewątpliwie najłatwiej jest negocjować, kiedy przyczyna i przedmiot problemu jest jasno skrystalizowany, a ludzie otwarcie manifestują swoje oczekiwania. Dalej istotne jest, aby koncentrować się na zasadniczych kwestiach sporu i powoływać się na argumenty związane z przedmiotem dyskusji. Strony negocjacji muszą uznawać prawo strony przeciwnej do własnych przekonań i starać się zrozumieć jej punkt widzenia. W negocjacjach istotne jest, aby strony poszukiwały takiego rozwiązania, które uwzględniałoby potrzeby i dążenia wszystkich zainteresowanych."
  
Słowa kluczowe: negocjacje

• (cytat, str. 13) "Negocjacje są procesem, a nie jednostkową umiejętnością. Są w nie zaangażowane przynajmniej dwie strony, które dążąc do osiągnięcia jakiegoś celu, potrzebują się wzajemnie. Strony te, pomimo pewnej wspólnoty interesów, mogą mieć odmienne zdanie, cele itd., które stanowią przynajmniej na początku pewną trudność na drodze do realizacji własnych celów. Właśnie te różnice oraz przekonania, że porozumienie się z partnerem jest bardziej efektywne, skłania strony do podjęcia negocjacji."
  
Słowa kluczowe: negocjacje

• (cytat, str. 14) "Strategia miękka oznacza, że negocjujący w takim stylu mają tendencję do wskazywania troski o potrzeby drugiej strony. Skrajana forma tego stylu może być jednak szkodliwa dla osoby tak negocjującej, jeśli jej skłonność do współpracy odbywać się będzie nawet kosztem własnych interesów."
  
Słowa kluczowe: strategia

• (cytat, str. 15) "Należy nakłaniać partnera do współpracy poprzez konsekwentne stosowanie żelaznych reguł negocjacji:
  - niemieszanie swego stosunku do problemu. które zamierzamy rozwiązać, ze swoim stosunkiem do osób, z którymi rozmawiamy,
  - naleganie na ustalenie obiektywnych kryteriów oceny w stosunku do osiąganego porozumienia, unikanie kryteriów subiektywnych opartych na emocjonalnych przesłankach,
  - skupienie się na kwestii związanej z rozwiązywaniem problemu, a nie na przywiązywanie się do określonych stanowisk."
  
Słowa kluczowe: reguły negocjacji

• (cytat, str. 15) "Strategia twarda wyraża się brakiem zainteresowania potrzebami drugiej strony i koncentrowaniem się wyłącznie na korzyściach własnych. Proces negocjacji rozumiany jest tu w kategoriach walki i zwycięstwa albo porażki."
  
Słowa kluczowe: strategia

• (cytat, str. 16) "Poszukiwanie obiektywnych kryteriów to znalezienie sprawiedliwego uzasadnienia dla swoich żądań i oczekiwań. Stawiane warunki nie mogą bowiem wynikać z kaprysu czy zwykłej chęci wykorzystania drugiej strony. Stosowanie ich staje się konieczne, kiedy żądania partnera są wygórowane i oparte na niejasnych kalkulacjach. Również stosowanie kryteriów obiektywnych uchroni nas przed zarzutami nierzetelności w formułowanych ofertach."
  
Słowa kluczowe: kryteria

• (cytat, str. 18) "Kompetencje. Pełna wiedza o kompetencjach partnera negocjacji, jego wiedzy i profesjonalizmie, pozwoli nam na uniknięcie błędu w rozmowach, gdy nasze kompetencje są niższe czy inne niż partnera. Jeśli tak jest, musimy ponieść swoje kompetencje przez właściwe stworzenie zespołu negocjacyjnego, by wyrównać braki kompetencyjne naszej strony, lub umiejętnie posiłkować się ekspertami z danej dziedziny. Nie może być tak, że rozpoczynamy rozmowy negocjacyjne mając niższą wiedzę na dany temat niż partner."
  
Słowa kluczowe: kompetencje

• (cytat, str. 20) "Dane dotyczące firmy powinniśmy zbierać poprzez systematyczne gromadzenie:
  - przepisów prawnych, finansowych, podatkowych itp.,
  - dokumentacji technicznej,
  - sprawozdań własnych przedstawicieli handlowych,
  - bilansów przedsiębiorstw,
  - wydawnictw statystycznych,
  - ofert konkurencyjnych,
  - danych pochodzących ze środków masowego przekazu."
  
Słowa kluczowe: dane, firma

• (cytat, str. 21) "Syndrom grupowego myślenia to spadek intelektualnej efektywności, a także realistycznej i moralnej oceny, spowodowanej naciskami wewnątrz grupy. Najważniejsze tego objawy związane są ze wzrastającym poczuciem spójności w grupie, co prowadzi przede wszystkim do izolowania się grupy od doradców i ekspertów z zewnątrz."
  
Słowa kluczowe: grupowe myślenie

• (cytat, str. 21) "Zespół negocjatorów nie może być zbyt liczny, gdyż w dużym zespole trudniej się pracuje, łatwiej może dochodzić do nieporozumień. Optymalny skład liczy nie więcej niż 3-4 osoby, które realizują wyznaczone im role. Dobrze jest, jeśli nasz zespół jest tak samo liczny jak zespół strony przeciwnej."
  
Słowa kluczowe: negocjator, zespół

• (cytat, str. 22) "Naszym zadaniem jest określenie innej możliwości w przypadku, gdyby negocjowane porozumienie zakończyło się niepowodzeniem. Jest to tzw. BATNA, czyli najlepsza możliwość wobec negocjowanego porozumienia(Best Alternative To a Agreement). BATNA wyznacza siłę w negocjacjach. Im mamy mocniejszą BATNA tym lepsza jest nasza pozycja w negocjacjach."
  
Słowa kluczowe: BATNA

• (cytat, str. 22) "W rozmowach należy definiować cele na trzech zasadniczych poziomach, a mianowicie:
  1) jaka umowa z partnerem jest idealna dla mnie lub najlepsza z możliwych?
  2) jakiego rezultatu się spodziewam po analizie pozycji własnej i partnera?
  3) jaki najgorszy wynik jest przeze mnie do zaakceptowania?"
  
Słowa kluczowe: rozmowa

• (parafraza, str. 24) Typowe miejsca negocjacji:
  - negocjowanie u siebie,
  - negocjacje u partnera,
  - negocjowanie na gruncie neutralnym.
  
Słowa kluczowe: negocjacje, lokalizacja

• (cytat, str. 25) "Przygotowując miejsce, w którym będziemy negocjować, pamiętajmy, że elementy otaczające nas mogą oddziaływać psychologicznie, wpływając na partnera i nasze zachowanie. I tak na przykład zbyt wysoka temperatura panująca w pokoju może sprzyjać wzrostowi napięcia między stronami(rozdrażnienie), zbyt niska- wzmagać tendencje do skracania negocjacji;wesołe, ciepłe kolory stymulują przyjazne zachowania, zimniejsze- zachowania bardziej poważne i mniej przyjazne. Wystrój wnętrza również może sugerować charakter bardziej oficjalny- poprzez materiały techniczne(książki, tablice z wykresami itp.)- charakter nieoficjalny- poprzez ozdoby nietechniczne jak kwiaty, zdjęcia itp."
  
Słowa kluczowe: miejsce negocjacji

• (cytat, str. 26) W związku z kwestią czasu warto wiedzieć, że:
  "- człowiek zachowuje zdolność aktywnego słuchania nie dłużej niż przez dwie godziny, w związku z czym po dwóch godzinach prowadzonych negocjacji należy zrobić przerwę,
  - jeśli w spotkaniach dokonujemy prezentacji(np. produktu), nie może ona trwać dłużej niż 15 do 20 minut, gdyż tylko na taki czas skupimy uwagę słuchaczy i ich pozytywne zaangażowanie,
  - podczas dyskusji nasza wypowiedź nie powinna być zbyt długa i rozwlekła- optymalny czas wypowiedzi to dwie do trzech minut,
  - przerwy powinny być organizowane co dwie, trzy godziny i połączone z posiłkiem(kawa, przekąska czy obiad)."
  
Słowa kluczowe: czas negocjacji

• (cytat, str. 29) "Dyskusja nad projektem to czas, w którym nawzajem przekonujemy się do zaakceptowania naszych propozycji. Efekt tego etapu jest w dużej mierze uzależniony od stopnia przygotowań i opanowania umiejętności negocjacyjnych."
  
Słowa kluczowe: projekt, dyskusja