Negocjacje w trzech wymiarach

Z Encyklopedia Zarządzania
Skocz do: nawigacji, wyszukiwania
Portal moze zapisywać w przeglądarce uzytkownika informacje związane z logowaniem oraz statystykami oglądalności. Jeśli nie zgadzasz się z tym, opuść stronę.

Przeglądanie katalogu

Przeglądaj katalog według:
Autorzy  Tytuły  Słowa kluczowe

Wyszukiwarka pełnotekstowa

Wpisz słowa kluczowe oraz modyfikatory. W razie potrzeby, skorzystaj z instrukcji obsługi wyszukiwarki. Instrukcja wyszukiwarki (ukryj)
 

David A. Lax, Negocjacje w trzech wymiarach. Jak wygrać najważniejsze gry negocjacyjne, MT Biznes, Warszawa 2007, ISBN: 978-83-88970-49-8

Strona 1 z 3

 

: Następna >>

Cytaty i parafrazy (0 - 20 z 42)

  • (cytat, str. 16) Jak jednak powiedzieliśmy, bierze pod uwagę nie jeden tylko, lecz trzy wymiary, z których każdy z większym Kub mniejszym natężeniem wypływa na skuteczne negocjacje w całym ich przebiegu. Tymi trzema wymiarami są:
    - taktyka,
    - projektowanie porozumienia,
    - ustawienie.
  • Słowa kluczowe: negocjacje, negocjator

  • (cytat, str. 19) Co w tym kontekście oznacza "ustawienie stołu"? Mówiąc najprościej, oznacza działania zapewniające zaangażowanie odpowiednich stron i w odpowiedniej kolejności, podejmowanie odpowiednich zagadnień odwołujących się do odpowiednich interesów, prowadzenie negocjacji przy odpowiednim stole lub stołach, w odpowiednim czasie, w świetle odpowiednich oczekiwań i w perspektywie odpowiednich konsekwencji odejścia od stołu bez zawarcia porozumienia. Nie troszcząc się jeszcze zbytnio o kwestie taktyki, trójwymiarowy architekt ustawienia wytrwale pracuje nad optymalizacją powyższych elementów - zakresu, sekwencji i decyzji w sprawie podstawowego procesu negocjacji - określających ramy późniejszej gry interpersonalnej.
  • Słowa kluczowe: negocjacje, negocjator, negocjowanie

  • (cytat, str. 24) (Tom Stemberg na przykład powiedziałby tu: "Sens negocjacji polega na tym, żebym mógł szybko otrzymać potrzebne mi pieniądze na warunkach, które uważam za uczciwe"). Jeśli jednak przejdziemy na głębszy poziom, odpowiedź na nasze retoryczne pytanie jest zawsze taka sama: Naszym celem negocjacji powinno być wytworzenie i zdobycie długoterminowej wartości poprzez opracowanie i wcielenie w życie porozumienia zadowalającego dla obu (lub wszystkich) stron.
  • Słowa kluczowe: negocjacje, negocjator, negocjowanie

  • (cytat, str. 25) Podkreślamy ten ogólny cel negocjacji - wytwarzanie i zdobywanie długoterminowej wartości - ponieważ określa on bezpośrednio, jak należy przeprowadzać trójwymiarowy audyt barier ... oraz jak opracować trójwymiarową strategię pokonywania odkrytych barier.
  • Słowa kluczowe: negocjacje, negocjator, negocjowanie

  • (cytat, str. 34) Po pierwsze, choć korzystny ogólnie układ czynników ekonomicznych porozumienia jest z reguły konieczny, to często nie jest wystarczający. Po drugie, trzeba pilnie obserwować wszystkich wewnętrznych graczy drugiej strony, którzy mogą się okazać wpływowi; nie wolno spuszczać z oczu ich interesów i zdolności oddziaływania na porozumienie. To, co jest "racjonalne" dla którejś ze stron ujmowanej jako całość, może nie być takie dla każdego z jej graczy.
  • Słowa kluczowe: negocjacje, negocjator, negocjowanie

  • (cytat, str. 36) Mamy tu do czynienia z saldem porozumienia i braku porozumienia. Na jednej szali spoczywa proponowane porozumienie; na drugiej - opcja "odejścia" zwana niekiedy najlepszą z alternatyw negocjowanego porozumienia.
  • Słowa kluczowe: negocjacje, negocjator, negocjowanie

  • (cytat, str. 36 - 37) Ustalenie salda porozumienia i braku porozumienia wymaga od każdej ze stron dwuczęściowej oceny: po pierwsze, jak wskazano powyżej, oceny własnej pozycji, po drugie zaś - oceny możliwości stojących przed drugą stroną ( w takim stopniu, w jakim da się je poznać). Dlaczego? Ponieważ udana strategia negocjacji wymaga od nas między innymi takiego wpływania na dokonywaną przez drugą stronę ocenę jej salda porozumienia i braku porozumienia, aby powiedziała "tak" umowie, której my chcemy. Druga strona musi na własny rachunek ocenić, że oferowane przez nas porozumienie jest dla niej lepsze od każdego rozwiązania alternatywnego, w tym także od braku porozumienia. Naprowadzenie jej na to rozstrzygnięcie może wymagać od nas szeregu działań; powinniśmy w szczególności zwiększać postrzeganą przez nią wartość porozumienia oraz skłaniać ja, aby oceniała własną najlepszą opcję braku porozumienia jako złą (i pogarszającą się), naszą natomiast - jako dobrą (i polepszającą się).
  • Słowa kluczowe: negocjacje, negocjator, negocjowanie
  • (cytat, str. 38) Po sporządzeniu mapy obejmującej wszystkie strony, ich interesy i opcje baraku porozumienia trójwymiarowy negocjator stara się zidentyfikować bariery związane z kolejnością włączania do negocjacji różnych stron oraz z podstawowymi decyzjami w sprawie przebiegu procesu negocjacji.
  • Słowa kluczowe: negocjacje, negocjator, negocjowanie

  • (cytat, str. 43) Można założyć, że ogólny kształt porozumienia, jaki chcemy osiągnąć w wyniku negocjacji, został określony w wyniku bieżących dyskusji w naszej organizacji; obejmuje on na przykład cenę i szerzej rozumiane warunki transakcji, jakie chcemy uzyskać dla produktu lub firmy, cenę, jaką jesteśmy gotowi zapłacić, aby zapewnić firmie finansowanie kolejnego etapu rozwoju, granice, jakie chcemy wytyczyć, by zagwarantować bezpieczeństwo naszemu krajowi itd. Musimy następnie ustalić, co mogłoby nam przeszkodzić w osiągnięciu tego nadrzędnego celu.
  • Słowa kluczowe: negocjacje, negocjowanie

  • (cytat, str. 47) Vare sformułował trafną (i przydatną) charakterystykę udanej dyplomacji: jest to " sztuka pozwalania im, by wybrali naszą drogę"
  • Słowa kluczowe: negocjacje, negocjator, negocjowanie

  • (cytat, str. 50) ... najważniejsze zalecenia w sprawie ustawienia można wyliczyć w kilku punktach:
    - Prowadzić w szerokim zakresie poszukiwania elementów potencjalnie korzystnych; nie zakładać, że aktualne ustawienie jest ustalone.
    - Wyobrażać sobie najbardziej obiecujący zakres, sekwencję i decyzję w sprawie podstawowego procesu.
    - Aby znaleźć najlepszą drogę prowadzącą do możliwie najkorzystniejszego ustawienia, sporządzić mapę wsteczną, przechodzącą od ustawienia idealnego do aktualnego.
    - Wyciągać strony i przedstawiać zagadnienia mogące wytwarzać wartości; jest to tylko możliwe, unikać batalii mających za jedyny cel zdobywanie wartości.
    - Zapewnić obecność w negocjacjach uczestników potencjalnie zwycięskiej koalicji oraz zadbać o to, aby ustawienie nie sprzyjało ewentualnym przeciwnikom porozumienia.
  • Słowa kluczowe: negocjacje, negocjowanie

  • (cytat, str. 53) Oto kilka najważniejszych zasad, jakich trzeba przestrzegać, przy opracowywaniu porozumień wytwarzających wartości:
    - Koncentrować się na porozumieniu dającym "maksymalny placek netto".
    - Poszukiwać elementów, które jedna strona może dać stosunkowo łatwo, a dla drugiej będą cenne; do tych najważniejszych elementów dopasować uzupełniające. (To właśnie różnice interesów prowadzą do obopólnych korzyści). Poszukiwać innych różnic wytwarzających wartości, związanych na przykład z prognozami, stosunkiem do ryzyka i upływu czasu itd. Projektant porozumienia musi myśleć o dużych korzyściach i niskich kosztach.
    - Projektować porozumienia zdrowe i trwałe; zastanawiać się, jak utrzymywanie porozumienia będzie wyglądało na tle przyszłych opcji braku porozumienia.
    - Pamiętać zarówno o duchu porozumienia, jak i o jego literze; produktywnie dopasowywać kontrakt społeczny do kontraktu ekonomicznego.
  • Słowa kluczowe: negocjacje, negocjator, negocjowanie

  • (cytat, str. 56) - W przypadku negocjacji zmierzających wyłącznie do zdobycia wartości (tj. ustalenia ceny) dokładnie ocenić tak zwaną przez nas "sferę możliwego porozumienia" drugiej strony i kształtować ją z korzyścią dla siebie, wyznaczyć sobie ambitne cele i korzystnie dla nich kształtować percepcję drugiej strony, składać wiarygodne zobowiązania i poszukiwać atrakcyjnych "zasad uczciwości" w celu rozwiązania problemu dystrybucji wartości.
    - W celu zarówno wytwarzania, jak i zdobywania wartości sięgać poza sprzeczność stanowisk, aby zrozumieć głębsze interesy, zbudować zaufanie, poprawić komunikację, dzielić się informacjami, podsycać kreatywność i poszukiwać takiej orientacji stron, przy której nie będą się przeciwstawiały sobie, lecz wspólnie stawiały czoło problemowi.
    - Słuchać, uczyć się i negocjować w przekonującym stylu - pełnym zrozumienia, a zarazem stanowczym.
    - Podsycać atrakcyjną i produktywną atmosferę negocjacji i dbać o taki ich przebieg.
    - Podejmować kroki w celu produktywnego zarządzania napięciem pomiędzy posunięciami kooperacyjnymi zmierzającymi do wspólnego wytwarzania wartości a posunięciami indywidualnymi zmierzającymi do jednostronnego jej zdobywania.
  • Słowa kluczowe: negocjacje, negocjowanie

  • (cytat, str. 68 - 69) - Czy nasz mapa wszystkich stron obejmuje najwartościowszych graczy, aby nasze porozumienie mogło wytworzyć możliwie największą wartość?
    - Czy nasz mapa wszystkich stron obejmuje ogól graczy potencjalnie wpływowych \, w tym również tych, którzy mogą uczestniczyć w "nieformalnych negocjacjach"?
    - Czy nasz mapa wszystkich stron pomaga nam zidentyfikować potencjalnych oponentów (jak również potencjalnych sojuszników), obejmując ogół ludzi zaangażowanych w wewnętrzna procesy decyzyjne i dysponentów władzy?
    - Czy nasza mapa wszystkich stron precyzyjnie wskazuje pełnomocników lub przedstawicieli stron, którzy - być może pod wpływem niewłaściwych bodźców i własnych interesów - mogliby wpływać na ich decyzje, zniekształcając lub ukrywając informacje?
    - Czy nasz mapa wszystkich stron przewiduje możliwość negocjacji z osobami, które będą musiały zatwierdzić porozumienie?
    - Czy nasza mapa wszystkich stron uwzględnia osoby, które będą musiały realizować porozumienie?
    - Czy nasza mapa wszystkich stron wskazuje, że negocjacje są niepotrzebnie komplikowane udziałem zbyt wielu stron?
  • Słowa kluczowe: negocjacje, negocjowanie

  • (cytat, str. 85) Odpowiednie ustawienie oznacza odpowiednie określenie wszystkich interesów. Przyjmijmy prostą definicję, że interes to jest to wszystko, na czym zależy stronom negocjacji, a co może znaleźć się na szali. Do negocjacji przystępujemy właśnie ze względu na nasze interesy.
  • Słowa kluczowe: negocjacje, negocjowanie

  • (cytat, str. 86) Trzeba wiedzieć, czego się chce, i umieć to w myślach precyzyjnie sformułować. Wydaje się to oczywiste, ale zaskakująco wielu ludzi w gruncie rzeczy nie wie, czego chce - w każdym razie nie wie tego z precyzją wymaganą przez negocjację. Potem należy przemyśleć dwa tysiące dróg prowadzących do upragnionego punktu: gdzie jest możliwa wymiana, jakich argumentów można użyć, jak mogą wyglądać posunięcia drugiej strony. I wreszcie trzeba uważnie obserwować, uważnie słuchać, mniej mówić i nie zniechęcać się.
  • Słowa kluczowe: negocjacje, negocjowanie

  • (cytat, str. 89) Oprócz lekceważenia gruntownego poznania interesów obu stron negocjatorzy popełniają często jeszcze dwa błędy związane z interesami:
    - Pozwalają cenie "zrównać z ziemią" potencjalnie bardziej zróżnicowane interesy.
    - Mylą stanowiska negocjacyjne z pełnym spektrum rzeczywistych interesów.
  • Słowa kluczowe: negocjacje, negocjowanie

  • (cytat, str. 91) Koszt lekceważenia interesów związanych z relacjami staje się boleśnie oczywisty w związku z "wielkim podziałem" ujawniającym się w toku wielu negocjacji międzykulturowych. Najprościej mówiąc, na świecie występują dwa bardzo odmienne typy kultur: kultury ukierunkowane na transakcję, w których dominujące interesy są związane z istotą porozumienia, oraz kultury ukierunkowane na relacje, w których siłę napędową negocjacji stanowią interesy związane z głębią relacji.
  • Słowa kluczowe: negocjacje, negocjowanie

  • (cytat, str. 94) Przyjrzyjmy się teraz drugiej stronie medalu: metodom, które mogą nam zwiększyć szanse sukcesu przy stole. Wyliczymy tu cztery:
    - Pytać, słuchać, dopytywać się.
    - Wykorzystywać przy sporządzaniu mapy interesów dostępne publicznie źródła informacji.
    - Wykorzystywać źródła wewnętrzne.
    - Wykorzystywać kompetentnych doradców.
  • Słowa kluczowe: negocjacje, negocjowanie

  • (cytat, str. 103) Niedoświadczeni negocjatorzy uważają często, że za wszelką cenę muszą wytrwać w negocjacjach aż do zawarcia porozumienia. Powinni się jednak wsłuchać w słowa Roberta Rubina, byłego sekretarza skarbu i współprezesa Goldman Sachs: "Kiedy inni wyczuwają twoją gotowość odejścia od stołu, twoja pozycja staje się mocniejsza. (...) Niekiedy lepiej nie dochodzić do >>tak<<"
  • Słowa kluczowe: negocjacje, negocjowanie

Strona 1 z 3

 

: Następna >>



Osobiste
Przestrzenie nazw
Warianty
Widok
Działania
cytaty