Przeglądanie katalogu (kliknij)
Przeglądaj katalog alfabetyczny według autorów, tytułów lub słów kluczowych. Kliknij odpowiedni przycisk poniżej, a następnie wybierz pierwszą literę nazwiska, tytułu czy słowa kluczowego.
Wyszukiwarka pełnotekstowa (kliknij)
Cytaty i parafrazy (0 - 20 z 31)
- (cytat, str. 12) Ilość informacji odgrywa istotną rolę dla negocjatorów. Oczywiście nie jest łatwo dowiedzieć się wiele o przeciwniku. Ale, jak się przekonamy, sam proces negocjacji może się okazać dobrym sposobem na zdobycie ważnych o nim informacji, możesz poznać jego mocne strony, słabości, strategie i cele Aby dobrze zaplanować rozmowy, należy:
- Znać swoje cele.
- Przewidywać cele przeciwnika.
- Rozważyć problemy strategiczne przed podjęciem rozmów.
- Wiedzieć na czym polega proces negocjacji.
- Opracować strategię, by umieć pokierować procesem negocjacji i osiągnąć porozumienie.
Słowa kluczowe: negocjacje, negocjator
- (parafraza, str. 12) Cztery główne aspekty negocjacji:
1. Cele "materialne".
2. Cele emocjonalne i symboliczne.
3. Żądany wynik.
4. Oczekiwany wpływ na relacje z innymi.
Słowa kluczowe: negocjacje
- (cytat, str. 13) Bardzo ważne są umiejętności przystosowawcze. Musisz zawczasu zaplanować swoje działania i konsekwentnie dążyć do celu. Ale negocjacje to skomplikowany proces. Jeżeli wciąż będziesz się koncentrować tylko na swoim celu i nie dostrzegać innych elementów, stracisz szansę, by modyfikować swoją metodę.
Słowa kluczowe: negocjacje, umiejętności negocjatora
- (parafraza, str. 14) Etapy wyboru strategii negocjacyjnej:
1. Określ problemy, które chcesz rozwiązać.
2. Ustal hierarchię ich ważności.
3. Zastanów się nad szansami przeciwnika.
4. Określ głębsze interesy.
5. Przeprowadź konsultacje.
6. Wyznacz cele oraz wynik negocjacji.
7. Rozważ własne możliwości i wyznacz granice negocjacji.
8. Sformułuj argumenty potwierdzające twoje stanowiska.
Słowa kluczowe: strategia negocjacji
- (cytat, str. 14) Negocjatorzy strategiczni kierują się konkretnymi zasadami. Pierwsza z nich głosi, że trzeba poświęcić trochę czasu na przemyślenie swoich działań. Następnie konieczna jest analiza pomocna w wyborze strategii.
Słowa kluczowe: negocjator
- (cytat, str. 16) W najprostszych nawet negocjacjach mamy do czynienia z mieszaniną interesów, potrzeb sił, intencji i umiejętności uczestników, co oznacza, że wyniku nigdy nie da się na pewno przewidzieć. Na szczęście planowanie nieco ułatwia sprawę. Podczas negocjacji sytuacja nieustannie się zmienia, ale dobre przygotowanie ułatwia sprawę. Im więcej zdobędziesz informacji wcześniej, tym mniej spotka cię niespodzianek.
Słowa kluczowe: negocjacje
- (cytat, str. 16) Podejmując decyzje strategiczne warto odwołać się do codziennych, wcześniejszych doświadczeń. Takie połączenie teorii z praktyką okaże się najskuteczniejsze, a okazje nadarzają się przecież co chwila.
Słowa kluczowe: decyzja strategiczna
- (cytat, str. 24) Ważne jest własne doświadczenie w negocjacjach oraz konkretne doświadczenie w rozmowach z daną osobą czy instytucją. W pewnej mierze wpłynie to na skutek negocjacji prowadzonych obecnie. Przeszłość określa teraźniejszość - pozytywnie lub negatywnie. Jeśli masz za sobą sukcesy, możesz sądzić, że i tym razem wynik będzie pomyślny.
Słowa kluczowe: negocjacje
- (cytat, str. 31) Nie jest łatwo ocenić swoje własne potrzeby, a co dopiero zrozumieć sytuację kogoś innego. Niektórzy negocjatorzy zakładają, że to ponad ich siły i nawet tego nie próbują. Przyjmują nieskomplikowaną strategię: dbaj o swoje potrzeby, a druga strona niech zadba o swoje. I to jest błąd: z pozoru taka taktyka wydaje się rozsądna. Jednak w praktyce często przynosi niepożądane skutki: wynik jest daleki od optymalnego albo w ogóle nie dochodzi do porozumienia. Konflikt może się nasilić.
Słowa kluczowe: negocjacje
- (parafraza, str. 33) Niezbędne informacje o przeciwniku w procesie negocjacji:
- cechy indywidualne,
- wyznawane wartości,
- środowisko społeczne z którego się wywodzi,
- do czego zmierza.
Słowa kluczowe: negocjacje
- (parafraza, str. 34) W odniesieniu do przeciwnika przede wszystkim, w procesie negocjacji, powinieneś ustalić jego:
1. Cele.
2. Interesy i potrzeby.
3. Alternatywy.
4. Środki.
5. Reputację, styl negocjacji i sposób zachowania.
6. Pozycję jako negocjatora.
7. Możliwą strategię i taktykę.
Słowa kluczowe: negocjacje
- (cytat, str. 35) Pośrednie metody zdobywania informacji to obserwacja przeciwnika, lektura dokumentów oraz dyskretny wywiad. Istnieje jeszcze metoda bezpośrednia - zadawanie pytań przeciwnikowi, jednak nie dowiesz się wiele, jeśli przeciwnik zechce "trzymać cię w niepewności". Nie musi mówić wszystkiego, więc nigdy nie masz pewności, czy twoja ocena sytuacji jest trafna.
Słowa kluczowe: negocjacje
- (cytat, str. 35) Jeśli chcesz znaleźć wspólny język z partnerem i osiągnąć rozwiązanie oparte na współpracy, musisz wiedzieć co w sposób istotny wpływa na stanowisko przeciwnika. Nie znając jego potrzeb, możesz uznać, że znalazłeś się w sytuacji rywalizacji, choć w rzeczywistości jest to sytuacja współpracy.
Słowa kluczowe: negocjacje
- (cytat, str. 41) By dobrze zaplanować negocjacje należy uwzględnić trzy elementy: własne oczekiwania, oczekiwania strony przeciwnej oraz kontekst(sytuacja). Istotny jest każdy z nich. Co więcej, wszystkie trzy oddziałują na siebie wzajemnie, co czyni negocjacje dość skomplikowanym i dynamicznym procesem.
Słowa kluczowe: negocjacje
- (cytat, str. 62) Osoba stosująca strategię unikania uważa zasadniczo negocjację za stratę czasu - nie warto się w nie angażować. Może sądzi, że uda się osiągnąć cel unikając rozmów. A może uznałam że wynik nie liczy się prawie wcale, a relacje z przeciwnikami nie są dość ważne, by rozwijać je poprzez negocjacje. Dochodzi więc do wniosku, że żaden z czynników nie jest dość istotny(przynajmniej w porównaniu z kosztami). Nie podejmuje też żadnych działań, albo po prostu odmawia negocjacji.
Słowa kluczowe: negocjacje
- (cytat, str. 63) Gdy relacja ze stroną przeciwną są ważniejsze niż wynik negocjacji dobrym wyjściem jest strategia ustępstw. Koncentrujemy się wówczas głównie na budowaniu i rozwijaniu dobrych stosunków. Ponieważ zaś ludzie z reguły są zadowoleni, gdy dostaną to, czego chcą, rezygnujemy z wyniku i spełniamy oczekiwania przeciwnika. W przyszłości możemy przecież domagać się od niego czegoś innego. Wile relacji międzyludzkich opiera się na dość nieformalnych oczekiwaniach i zasadach wymiany. Dlatego oddanie czegoś drugiej stronie oznacza w gruncie rzeczy liczenie na rewanż. Tak więc teraz ustępujemy, by osiągnąć więcej w przyszłości. I tak przegrana dzisiaj zapowiada wygraną jutro.
Słowa kluczowe: negocjacje
- (cytat, str. 64) Strategia rywalizacji zaostrza różnice pomiędzy stronami, pogłębia się przepaść między "my" i "oni". W ten sposób stosunki wzajemne charakteryzują się brakiem zaufania, może nawet pojawić się konflikt. To przeciwieństwo strategii współpracy, w której do minimum znosi się różnice, a podkreśla analogie.
Słowa kluczowe: negocjacje
- (cytat, str. 67) Strategia współpracy polega na tym, że obie strony stawiają relacje między sobą na równi z wynikiem. Często opisuje się ją jako "podwójną wygraną". Obie strony od początku albo mają kompatybilne cele, albo pragną zrealizować swój cel, tak, by wszyscy na tym zyskali. Takie nastawienie ostro kontrastuje ze strategią rywalizacji, w której strony są przekonane, że ich cele wykluczają się wzajemnie oraz że wygrać może tylko jedna strona.
Słowa kluczowe: negocjacje, strategia współpracy
- (cytat, str. 70) Strategia kompromisu może być uznana za "stosowaną w większości przypadków". Zakłada ona, że każda ze stron musi zmodyfikować swoje priorytety w kwestii wzajemnych relacji i preferowanych wyników. W obu przypadkach wybieramy kompromis, bo, jak by nie było, obie strony coś zyskują(dlatego jest to strategia lepsza od ustępstw czy rywalizacji). Obie strony w jakimś sensie wygrywają(strategia uniku nie daje nic), a jednak kompromis nie wymaga tyle wysiłku, co współpraca.
Słowa kluczowe: negocjacje
- (parafraza, str. 71) Oto co warto wziąć pod uwagę wybierając strategię negocjacji:
1. Jak ważny jest wynik, który można uzyskać w negocjacjach?
2. Jak ważne są przeszłe, teraźniejsze i przyszłe relacje z przeciwnikiem?
Słowa kluczowe: negocjacje