Encyklopedia Zarządzania :: Kupi�� z zyskiem: negocjacje handlowe
Przeglądanie katalogu (kliknij)
Przeglądaj katalog alfabetyczny według autorów, tytułów lub słów kluczowych. Kliknij odpowiedni przycisk poniżej, a następnie wybierz pierwszą literę nazwiska, tytułu czy słowa kluczowego.
(cytat, str. 15) W gospodarce rynkowej cena zbytu jest dyktowana przez rynek. Przedsiębiorstwo musi więc wytwarzać produkty po najniższych kosztach własnych lub zlecać niektóre funkcje podwykonawcom.
(cytat, str. 16) W gospodarce rynkowej optymalny koszt własny staje się więc celem. Sprawne przedsiębiorstwa właśnie w tym celu stosują tzw. koncepcje kosztów uzasadnionych (obiektywnych).
(cytat, str. 17) Statystyki wskazują, iż obecnie około 50% wydatków przedsiębiorstw stanowią zakupy. A zatem przedsiębiorstwo, które osiągnie 2% oszczędności na całości zakupów, podniesie swój zysk o 1%.
(cytat, str. 17 - 18) Funkcja zakupów w gospodarce rynkowej ma na celu porządkowanie (koordynowanie) działań przedsiębiorstwa związanych z zakupami:działalność ta powinna funkcjonować jako centrum (ośrodek) zysku, a nie jak o centrum kosztów. Przekształcenia w gospodarce skłaniają przedsiębiorstwa do zaprzestawania wytwarzania takich produktów, które mogą znaleźć na korzystnych warunkach w otoczeniu. Zakupy stały się więc strategicznym środkiem działania przedsiębiorstwa. Aby osiągnąć powodzenie na tej drodze, nabywca musi działać w czterech płaszczyznach: technicznej, handlowej, przemysłowej i administracyjnej.
(cytat, str. 19) Własnym (osobistym) stylem komunikowania się z ludźmi (z własnego przedsiębiorstwa, a zwłaszcza z dostawcami), nazywa się postawę jaką przyjmuje nabywca w trakcie negocjacji. Powinien on zmierzać do połączenia swego zaangażowania, które wykorzystuje jako negocjator, aby osiągnąć swoje cele, i znaczenia, jakie nadaje stosunkom ze swoim partnerem negocjacji (czyli współdziałania).
Słowa kluczowe:własny styl nabywcy Komentarze i źródła pierwotne: D. Chalvin, L’entreprise negociatrice, Editions Dunod, Paris 1991.
(parafraza, str. 21) "Nie wszystkie zakupy stanowią taką samą stawkę dla przedsiębiorstwa" dlatego też należy opracować plan zakupów, aby nie tracić czasu na negocjacje, które są mało ważne. W skład podstawowych składek zakupowych wchodzą: zysk, jakość zakupywanego produktu, usługa, marka.
(cytat, str. 23) Celem planu zakupów jest pomoc w wyborze trybu współpracy możliwie najlepiej dostosowanego do dostawców (regularne, dokładnie formułowanie zamówienia, roczne umowy...) oraz w lepszym wykorzystaniu czasu nabywcy. Do opracowania tego planu przydatne jest prawo Pareto.
Słowa kluczowe:plan zakupowy Komentarze i źródła pierwotne: Zostało to szczegółowo opisane na stronach 23-27.
(cytat, str. 23) Prawo Pareto polega m.in. na klasyfikowaniu produktów, cen, klientów według ich znaczenia na trzy grupy: A (bardzo ważne), B (ważna), C (znaczenia marginesowe), Np. grupa A może obejmować 20% klientów, lecz przynoszących 80% obrotów firmy.
(cytat, str. 25) Dobrze negocjowane zakupy strefy B mogą przynieść przedsiębiorstwu około 2% marzy, których czasami brakuje by uzyskać satysfakcjonujące wyniki ogólne.
(parafraza, str. 26) Po sklasyfikowaniu zakupów na odpowiednie strefy (A, B, C) należy sporządzić umowy, które cechują się: jasnością, kompletnością, zrównoważeniem. Dobra umowa ma zapobiegać przyszłym sporom.
(parafraza, str. 29) W kontaktach handlowych powinniśmy mieć do czynienia ze stosowaniem więzi, relacji z zasadą wygrywający- wygrywający, gdzie "ani nabywca, ani sprzedający nie czują się pokrzywdzeni, zawiedzeni lub ograbieni".
(cytat, str. 30) Co się zdarzy, jeśli jeden z partnerów przychodzi się targować, a drugi negocjować? Temu, który chce negocjować pozostaje negocjować dwa razy - po raz pierwszy na swój własny rachunek, po raz drugi, aby wykazać partnerowi, iż w jego interesie jest podzielenie się korzyściami z negocjacji. Ten kto osiągnie powodzenie w tych podwójnych negocjacjach, jest prawdziwym negocjatorem.
Słowa kluczowe:negocjacje Komentarze i źródła pierwotne: Claude Le Bail, La negotiation d’achat, Chotard et Associes Editeurs, Paris 1989.
(cytat, str. 33) Negocjatorzy debiutanci wdają się w procedurę targowania się, co prowadzi do katastrofalnych rezultatów; ich wyniki końcowe mają wartość ujemną; określają swoje cele w sposób następujący: "osiągnąć więcej punktów niż grupa przeciwna". Negocjatorzy wytrawni nie postępują w ten sposób. Respektują zasadę wygrywający- wygrywający, grają kombinacją A, X na każdym etapie, co pozwala dojść do oczekiwanych rezultatów.
(parafraza, str. 37) Przy ponownym zaopatrywaniu się przedsiębiorstwa w określony już produkt, nabywca będzie miał charakter handlowy. Na początku "nabywca powinien przypomnieć sobie podstawowe cechy techniczne produktu i śledzić zmiany jego kosztów", a także "przystąpić do "badania historycznego" poprzednich zakupów". Będzie to polegało na zaczerpnięciu informacji z katalogu towarów ( informacja o cenach i ilościach już dostarczanych oraz o stanie zapasów tego produktu) i katalogu dostawców (informacja o zaletach i wadach produktu).
(parafraza, str. 38) Podczas uzyskiwanie informacji od przyszłych partnerów o produktach należy postępować dyplomatycznie i powinniśmy zachowywać się "po ludzku".
(cytat, str. 38) Po zapoznaniu się z potrzebami swojego przedsiębiorstwa nabywca powinien ustalić cele negocjacji, które będzie usiłował osiągnąć w trakcie swoich rozmów ze sprzedawcą.
(parafraza, str. 39) Przy zakupie nowego produktu najważniejszymi elementami negocjacji będą: spis wymagań technicznych produktu (przygotowany przez przedstawicieli służb technicznych przedsiębiorstwa, określający funkcje produktu) i zestaw warunków zakupu ( budżet, terminy dostaw produktów, rozłożenie dostaw, warunki: transportu, ubezpieczenia i napraw). Nabywca powinien uczestniczyć lub przynajmniej być obecnym przy ustalaniu spisu wymagań i warunków zakupu.