Cytaty i parafrazy dla: negocjowanie (0 - 20 z 166)

• (cytat, str. 51) Czas to pieniądz. W negocjacjach handlowych to stare porzekadło nabiera nowego znaczenia. Im więcej czasu poświęcisz na przygotowanie i przeprowadzenie transakcji, tym większe będą związane z nią pieniądze, czyli zysk.
  Czas jest argumentem numer jeden i kluczem do wszystkich pozostałych argumentów.
  Dla sprzedającego, proces negocjacji to proces odkrywania własnych atutów.
  Im dłużej trwa ten proces, tym większa szansa dokonania nowych odkryć w tej dziedzinie.
  Negocjacje zaczynają się na wiele dni, tygodni, a nieraz i miesięcy, przed spotkaniem sprzedającego z klientem, przy stole, gdzie zostanie - lub nie zostanie - podpisana umowa. A ich finał może nastąpić nawet w kilka miesięcy po spotkaniu. Od ciebie zależy, jak wykorzystasz ten czas i jakim okażesz się negocjatorem.
  Czas to klucz do wszystkich argumentów sprzedającego. Informacja? Naturalnie, że na jej zgromadzenie potrzeba czasu. Wiedza na temat konkurencji i czynników, które ograniczają skorzystanie z jej usług przez twojego klienta? Uzyskujesz ją dzięki inwestowaniu w czas. Ocena ryzyka i jego wysokości również wymaga czasu. A czarowanie klienta? To znów inwestycja czasowa.
  Wykorzystaj czas na swoją korzyść - oto twój klucz do skutecznych negocjacji. Inwestuj w czas. Nic lepiej nie procentuje.
  
Słowa kluczowe: negocjowanie, skuteczny negocjator

• (cytat, str. 138) Zamiast się zamartwiać istnieniem konkurencji, skoncentruj swoja uwagę na jej wadach, które zmuszają klienta do korzystania z właśnie z twoich usług . Może klient miał złe doświadczenie z twoim konkurentem. Może firma konkurencyjna nie jest w stanie sprostać terminom wyznaczonym przez klienta, może ma złą opinię na rynku, może nie gwarantuje serwisu. Spróbuj ustalić jak najwięcej elementów, które uniemożliwiają twojemu klientowi współ pracę z konkurencją.
  
Słowa kluczowe: negocjowanie, konkurencja

• (parafraza, str. 134 - 136) Karta praw sprzedającego wg G. Karrass’a:
  1.Masz prawo się pomylić. Jeżeli zdarzy się nam udzielić mylnej informacji, nie należy się tym zadręczać. Powinniśmy wyjaśnić klientowi zaistniałą sytuacje. Napraw swój błąd i pracuj dalej.
  2.Masz prawo się zawahać. Prowadząc negocjacje handlowe, masz wszelkie prawo odwlekać decyzję, wahać się, przestępować z nogi na nogę, i prosić o czas do zastanowienia się.
  3.Masz prawo pytać o to, o czym klientowi nie wolno mówić. Zadawaj kłopotliwe pytania. Prawdopodobnie twojemu klientowi nie wolno n Anie odpowiadać - ale może przypadkiem na któreś odpowie. Nigdy nie zaszkodzi spróbować.
  4.Masz prawo być natrętny. Jeżeli masz do sprzedania dobry towar i jesteś przekonany, że twoja firma obsłuży klienta lepiej niż ta, z której on aktualnie korzysta, nagabuj go dzień w dzień.
  5.Masz prawo milczeć. Jeżeli nie odpowiadamy na pytanie klienta, on najczęściej przejdzie do porządku dziennego, a negocjacje potoczą się dalej. Milcząc, gromadzisz czas na podjęcie decyzji. A czas to pieniądz.
  6.Masz prawo zachować się jak "zepsuta płyta". Jeżeli czujesz, że powinieneś coś powiedzieć, ale nie wiesz co, wówczas powtórz to, co już uprzednio mówiłeś. To nie szkodzi, że się powtarzasz. Klient może odnieść wrażenie, że jesteś pewny tego, co mu przekazałeś i nabrać większego zaufania do twoich informacji.
  7.Masz prawo sprawdzać wiarygodność terminów i starać się je przedłużać. Niektóre terminy są ostateczne, inne nie. Sprzedawca ma prawo sprawdzać termin z jakim ma aktualnie do czynienia i próbować - jeżeli jest taka potrzeba- wynegocjować dłuższy termin.
  8.Masz prawo nie wiedzieć niektórych rzeczy. Obowiązkiem sprzedawcy wcale nie jest znać odpowiedzi na wszystkie pytania klienta. Im mniej uzyska on od nas informacji, tym silniejsza będzie nasza pozycja jako negocjatora.
  
Słowa kluczowe: negocjator, negocjowanie, prawo
Komentarze i źródła pierwotne: Zależności na str. 45
J. Reykowski, Teoria motywacji a zarządzanie, Warszawa 1975, s.52-53

• (cytat, str. 137) Siłę ma ten, kto w nią wierzy. Siła to wiara. Przed przystąpieniem do negocjacji, sporządź zestaw wszystkich atutów, którymi dysponujesz. Nie zastanawiaj się nad czynnikami, które cię ograniczają - za to myśl o tych, które ograniczają twojego kontrahenta. Pamiętaj o " paradoksie siły". Ktoś, kto dysponuje silą, ale jej sobie nie uświadamia, przystępuje do negocjacji z pozycji słabszego. I odwrotnie: osoba, która nie dysponuje żadnymi atutami, ale jest święcie przekonana o swojej sile, będzie negocjować z pozycji silniejszego. Dlaczego? Ponieważ cała twoja siła to przekonanie o sile.
  
Słowa kluczowe: negocjowanie, metoda

• (cytat, str. 131 - 132) Straszak władz zwierzchnich.
  Tą metodę najchętniej stosują handlarze samochodami. Negocjujesz
  z przedstawicielem firmy, dochodzicie do porozumienia, już macie podpisywać kontrakt - i nagle on mówi:
  - Bardzo przepraszam, ale muszę jeszcze uzyskać zgodę szefa. I znika.
  Po kilku minutach zjawia się ponownie, przynosząc ci smutną wiadomość: niestety szef uparł się na dodatkowe 500 dolarów. Negocjacje zaczynają się od nowa.
  W końcu płacisz - jeżeli ni całe 500, to sumę zbliżoną.
  Z początku, twój rozmówca negocjował z tobą z pozycji osoby uprawnionej do zawierani transakcji. I nagle, praktycznie już po wszystkim, okazało się, że wcale nie ma takich uprawnień i musi prosić o zatwierdzenie swojego zwierzchnika. To stara sztuczka, stosowana przez obie strony negocjacji handlowych.
  
Słowa kluczowe: negocjowanie

• (parafraza, str. 100 - 103) "Śmieszny pieniądz" to kart kredytowe i czeki. Kiedy płacimy gotówką, liczymy pieniądze ostrożnie. Kiedy używamy kart kredytowej lub posługujemy się czekiem, działamy rozrzutnie i nie oglądamy się na ceny. Podobnie sytuacja wygląda w negocjacjach z tym, że role "śmiesznego pieniądza" będą tam pełnić np. darmowe przeszkolenie personelu, darmowa obsługa, darmowy transport, przedłużenie spłaty terminu itp. Innymi słowy, usługi dodatkowe, nad których cenami nie skupiamy większej uwagi podczas negocjacji. "Śmieszne pieniądze" maja jednak to do siebie, że trzeba je bardzo starannie przeliczać (np. na dolary, czy też inną twardą walutę) i bardzo starannie na ich temat negocjować. Jeżeli zamierzamy iść na ustępstwa w kwestii "śmiesznego pieniądza", z góry powinniśmy zaplanować sobie strategię. Przygotować rodzaje przeliczników, które możemy zastosować względem klienta, ale w taki sposób, aby poczuł się maksymalnie usatysfakcjonowany.
  
Słowa kluczowe: szacowanie kosztów, cena, negocjowanie, negocjacje handlowe, negocjacje zakupu
Komentarze i źródła pierwotne: rozwinięte na str.79 .

• (parafraza, str. 91 - 96) G. Karrass wymienia w swojej książce kilka metod czynienia ustępstw, które pozwalają usatysfakcjonować klienta, a przy okazji nie narażać na straty negocjatorów. Poniżej pokrótce je omówiono.
  1. Ustępstwa powinny być niewielkie i stopniowo malejące. Załóżmy, że decydujemy się na obniżkę ceny produktu początkowo o 50 dolarów. Jeżeli naszym kolejnym krokiem będzie obniżenie ceny o 75 dolarów, a dalej o 100,to klient zauważy, że może wynegocjować z nami bardzo niską cenę, często dużo niższą niż był gotowy zapłacić. Sytuacja będzie wyglądać inaczej jeżeli zamiast 75 dolarów zaproponujemy 35 dolarów obniżki, a potem 17 dolarów itd. Klient widząc, że nasze kolejne ustępstwa są coraz niższe niż poprzednie, dojdzie do wniosku, że w ten sposób nie wytarguje zbyt wiele i przystanie na nasze warunki.
  2. Poddawaj się powoli. System powolnego ulegania i rozważnej reakcji jest istotny szczególnie dla sprzedającego, który oferuje produkt po ustalonej z góry cenie. Jeżeli nie wolno nam zmieniać ustalonej ceny, możemy starać się zadowolić klienta wynikiem negocjacji na inne tematy. Byle nie od razu. Nie należy każdego wymagania kontrahenta kwitować natychmiastową zgodą. Starajmy się, aby klient zasłużył sobie na nasze ustępstwa, aby miał świadomość, że ze je sobie wywalczył. Udawajmy wahanie, poprośmy o czas do namysłu, o możliwość skonsultowania się z szefem.
  3. Z góry przygotuj sobie pole do negocjacji, tzn. tak zaplanuj i zorganizuj negocjacje, aby mieć możliwość pójścia na ustępstwa bez narażania zysku własnego przedsiębiorstwa. Z tą wskazówką wiąże się zasada mierzenia nieco powyżej rzeczywistych wymagań. Jeżeli nasza firma osiąga założony zysk przy sprzedaży produktu za cenę 100 dolarów, klientowi należy przedstawić cenę 120 dolarów, aby mieć możliwość jej obniżenia. A nóż uda nam się sprzedać towar za cenę 105 dolarów?
  4. Nie odrzucaj pochopnie śmiesznych propozycji. Ze śmieszną propozycją trzeba obchodzić się grzecznie i spokojnie. Klient często wie równie dobrze jak my, że jego propozycja jest absurdalna, on bluffuje. Jeżeli w takiej sytuacji ujawnimy swoje negatywne emocje, zareagujemy gniewem i złością, rozżaleni propozycją klienta, może to na dłuższą metę uniemożliwić wspólne negocjacje. Spokojne rozstanie, nie ma w sobie śladu wrogości wobec klienta. Pozostawia za to furtkę do dalszych negocjacji.
  5. Nie idź pierwszy na ustępstwa w ważnych kwestiach. Wskazane jest iść pierwszemu na ustępstwa w sprawach drobnych. Nie poświęcając zbyt wiele, okazujemy dobrą wolę i chęć negocjowania. Za to ustępowanie w sprawach istotnych, za nim to uczyni klient stawia nas na pozycji przegrywającego. Sprawiamy wówczas wrażenie zbyt skorych do obniżania ceny, czy też do ustępowania w innych ważnych kwestiach.
  6. Uważaj, aby nie iść na zbyt duże ustępstwa pod koniec negocjacji. Negocjatorzy, w szczególności ci niedoświadczeni czynią znacznie większe ustępstwa na koniec negocjacji, niż na początku - najczęściej w obawie utraty możliwości zawarcia transakcji.
  
Słowa kluczowe: negocjowanie, taktyka negocjacji, usytuowanie negocjatorów
Komentarze i źródła pierwotne: Pełny opis ekspertyz na str. 28-29

• (cytat, str. 140) Każdy sprzedający powinien się podczas negocjacji zastanowić, czy może uczynić cos, aby dać klientowi poczucie zrobienia "dobrego interesu". Świadomość, że interes był udany, zachęci klienta do następnych transakcji, a zatem podziała na naszą korzyść. "Drogą do tego nie musi być cena. Naturalnie, że jeśli klient zapłaci mniej niż wynosi cena rynkowa towaru, lub cena wydrukowana na jego etykiecie, to będzie miał pewność, że zrobił dobry interes. Tę samą pewność uzyska jednak i wówczas, gdy się dowie, że kupił ostatni egzemplarz, na którym w dodatku zależało komuś innemu, albo też wówczas, gdy dowie się, że zakupiony przez niego towar cieszy się wyjątkowo dobrą renomą wśród użytkowników. Klient uzna, że zrobił doby interes, jeżeli po transakcji zostanie pochwalony za swój dobry gust".
  
Słowa kluczowe: negocjator, negocjowanie

• (cytat, str. 124 - 125) Czarny charakter - bohater pozytywny
  Taktyka "czarny charakter - bohater pozytywny" sprawdza się w negocjacjach handlowych dzięki temu, że twarda i agresywna postawa pierwszego rozmówcy redukuje oczekiwania kontrahenta i skłania go przychylnie ku drugiemu rozmówcy. Skutek tego mechanizmu jest taki, że zgadzamy się na wygórowane żądania tylko dlatego, że osoba, która je nam przedstawiła, była sympatyczna.
  Jeżeli nie dasz się nabrać na taktykę, lecz wysłuchasz "czarnego" charakteru do końca, dasz się zmęczyć, a potem podejmiesz rozmowę z "pozytywnym" na racjonalnym poziomie - będziesz uratowany.
  Gdy sytuacja wymknęła ci się spod kontroli, możesz złożyć skargę na wyższym szczeblu instytucji, z która pertraktujesz. Szefowie nie lubią mieć u siebie w firmie "czarnych charakterów" - a przynajmniej n pewno nie lubią wysłuchiwać skarg na ich postępowanie. Złożenie zażalenia może spowodować zmianę negocjatora na twoją korzyść
  
Słowa kluczowe: negocjowanie, taktyka negocjacji

• (cytat, str. 125) Co by było, gdyby?
  Jest to taktyka, która doprowadza sprzedających do szaleństwa. Całkiem niepotrzebnie: wystarczy pamiętać, jak waży jest czas i nie reagować zbyt szybko. Bywa, że sprzedający potrafi umiejętnie wykorzystać taktykę klienta na własną korzyść, uzyskując zamówienie większe niż i on sam, i klient, przewidywali.
  Nabywcy posługują się taktyką dla zdobycia informacji o firmie reprezentowanej przez sprzedającego: o kosztach, systemie cen, zyskach. Sprzedający musi bardzo uważać, aby nie zdradzić się niepotrzebnie z pewnymi informacjami.
  Oto jak się przedstawia omawiana taktyka w praktyce:
  Klient potrzebuje 1000 sztuk naszego towaru. Nie zgłasza jednak ofert na 1000 sztuk. Pyta o cenę 100, 100, 10 tysięcy, nawet większej liczby. Albo też zamawia wstępnie 1000 sztuk, po czym pyta: "A co by było, gdybyśmy kupili 5000?...albo 10 tysięcy?
  W ten sposób uzyskuje szeroką wiedzę o naszym systemie wyznaczania cen, a przy okazji także o kosztach produkcji, możliwościach produkcyjnych naszego przedsiębiorstwa, a nawet o marginesie zysku. Wszystkie te informacje wzmacniają pozycję klienta jako negocjatora w naszej wspólnej transakcji.
  
Słowa kluczowe: negocjowanie

• (parafraza, str. 96) W negocjacjach handlowych, sposób ustępowania bywa ważniejszy niż samo ustępstwo. W zależności od tego sposobu, ustępstwo może ułatwić, albo utrudnić przeprowadzenie transakcji.Zadowolenie klienta najczęściej wynika ze sposobu, w jaki uzyskał cenę, a nie z samej wysokości ceny. Często klient będzie bardziej zadowolony z tego, że wywalczył 10 dolarów, niż z tego że nazbyt łatwo uzyskał 9 dolarów z a ten sam towar. Zasada ogólna, o której należy pamiętać we wszystkich negocjacjach jest następująca: każde nasze ustępstwo powinno sprawić klientowi maksimum satysfakcji. Ponieważ nie szanujemy niczego, co przychodzi zbyt łatwo, należy dać klientowi odczuć, że zasłużył na nasze ustępstwo, że je sobie wywalczył. To nastawi go przychylnie całej transakcji, a tym samym do nas samych.
  
Słowa kluczowe: negocjowanie, negocjacje handlowe, ustępstwa, usytuowanie negocjatorów
Komentarze i źródła pierwotne: M.van de Vakk, Utilization and Methodology of Applied Social Resarch: Four Complementary Models, The Jouranl of Applied Behavioral Sciences 1975, vol.11, No 1, s.14-38.t
Dokładny opis modeli na str. 26-27

• (cytat, str. 126 - 127) Pilnuj notesu, nie pokazuj notatek, nie zostawiaj aktówki u klienta ().
  Strzeżcie się klienta, który nieoczekiwanie "musi wyjść z pokoju", zostawiając na wierzchu pozornie "tajną" informacje. Korzystając z tej informacji, i traktując ją bezkrytycznie, możecie łatwo wpaść w pułapkę. Jeśli negocjacje odbywają się na gruncie neutralnym, nie korzystajcie zbyt chętnie z "pozostawionych przypadkiem" aktówek: ich zawartość mogła być spreparowana specjalnie dla was.
  Naprawdę cenne informacje są na ogół trudniejsze do zdobycia.
  
Słowa kluczowe: negocjowanie

• (cytat, str. 41) Kupowanie zawsze wiąże się z ryzykiem. Istnieje ryzyko spadku tempa produkcji zakłady, który sprzedaje urządzenie. Istnieje ryzyko, że producent nie dostarczy zamówienia na umówiony termin. Istnieje ryzyko , że urządzenie nie będzie działało, albo zepsuje się po krótkim czasie użytkowania. Istnieje ryzyko tego, że producent nie zechce zapewnić serwisu urządzenia. Istnieje ryzyko źle zawartej umowy.
  Zadaniem sprzedającego jest udowodnić klientowi, że podjęcie transakcji właśnie z jego firmą pociąga za sobą najmniejsze ryzyko - a zarazem, co należy czynić bardzo taktownie, danie klientowi do zrozumienia ogromu ryzyka, jakie wiąże się ze współpracą z konkurencją.
  Zdarza się, że sprzedający musi uwzględnić w swojej argumentacji ryzyko fikcyjne, które istnieje tylko w wyobraźni nabywcy. Niemniej, dla nabywcy wyimaginowane ryzyko to też ryzyko - a sprzedający musi rozwiać jego nieuzasadnione obawy.
  
Słowa kluczowe: ryzyko, negocjowanie, negocjacje zakupu

• (cytat, str. 128) Sztuczne zaniżanie ceny.
  Z tym zjawiskiem miewamy do czynienia w przypadku pokątnych sprzedawców. Przystępują oni do negocjacji, dyktując wyjątkowo niskie ceny, po czym, pod koniec rozmów, wyłaniają się kolejno kwestie kosztów dodatkowych, które radykalnie zmieniają wstępną ofertę.
  Taktykę sztucznego zaniżania stosują czasem również i klienci.
  Mamią obietnicami wielkich zamówień w przyszłości, które nigdy nie ujrzą światła dziennego.
  
Słowa kluczowe: negocjowanie

• (cytat, str. 22 - 23) Postaraj się nauczyć patrzeć na problem niezależnie od człowieka, który się za nim kryje. Nasze emocje i poglądy związane z ludźmi często utrudniają nam rozwiązanie sprawy. Oddziel ludzi od problemu!
  Niezależnie od stopnia zaufania, jakim darzysz swojego partnera, sprawdzaj informacje przekazane przez niego. Zmniejszysz w ten sposób ryzyko, że zostaniesz oszukany.
  
Słowa kluczowe: negocjowanie

• (cytat, str. 35 - 36) Wykaż zainteresowanie sprawami Twojego rozmówcy. Wysłuchaj go uważnie, spróbuj służyć radą, co może zrodzić jego wdzięczność i sympatię. Bądź miękki wobec ludzi, twardy wobec problemu.
  Przystępuj do rozmów z pozytywnym nastawieniem. Nie przejmuj się oceną negatywną wystawianą Ci przez partnera, ma ona bowiem naruszyć Twoją pewność siebie. Gdy druga strona atakuje Cię personalnie, wysłuchaj jej, a następnie postaraj się przenieść ciężar dyskusji na sam problem.
  
Słowa kluczowe: negocjowanie

• (cytat, str. 16) Postaw się w sytuacji Twojego rozmówcy. Myśl partnerem! Jeśli chcesz na niego wpłynąć, musisz spróbować myśleć jego kategoriami, wczuć się w jego postawę i emocje. Jest to jedna z ważniejszych umiejętności, jaką powinien posiąść skuteczny negocjator.
  
Słowa kluczowe: negocjacje, negocjowanie, skuteczny negocjator

• (cytat, str. 90 - 91) Negocjacje to także komunikowanie się bez słów. Twój wygląd i zachowanie mogą powiedzieć to, co chciałbyś ukryć. Toteż rozumienie "mowy ciała" (body language) pomoże Ci nie tylko odczytywać stan emocjonalny partnera, ale też nie zdradzać własnego.
  Jeśli Twój partner patrzy Ci w oczy przez mniej niż 30% czasy rozmowy, to nie interesuje go ani Twoja osoba, ani poruszany problem. Jeśli utrzymuje kontakt wzrokowy od 30% do 60% tegoż czasu, interesuje go problem, a powyżej 60% zainteresowany jest Tobą.
  
Słowa kluczowe: mowa ciała, negocjowanie

• (cytat, str. 64) Przed podjęciem decyzji upewnij się, czy informacje jakie otrzymałeś, nie wyolbrzymiają zalet, pomniejszając wad sytuacji. Często pozornie interesująca propozycja staje się mniej atrakcyjna po dokładniejszym sprawdzeniu.
  
Słowa kluczowe: negocjator, negocjowanie

• (cytat, str. 44) Poznanie partnera to nasz obowiązek wynikający zarówno z wymagań skuteczności działania, jak też z tkwiącego w samej istocie komunikacji moralnego imperatywu poważnego traktowania drugiej strony.
  
Słowa kluczowe: komunikacja, negocjacje, negocjator, partnerski styl negocjacji, negocjowanie, negocjacje partnerskie, komunikacja interpersonalna