Cytaty i parafrazy dla: negocjacje handlowe (0 - 19 z 19)

• (cytat, str. 140 - 141) Nigdy nie należy lekceważyć więzów długoletniej współpracy. Zasada ta dotyczy zarówno stron takiej współpracy, jak i osób usiłujących ją dopiero nawiązać. Stary klient zasługuję na więcej- a nie mniej-uwagi niż nowy. Możliwe, że zaopatruje się u ciebie od lat i przez cały ten czas jest równie zadowolony ze współpracy. Ale może być i tak, że po latach trzyma się ciebie tylko z przyzwyczajenia, chociaż wcale nie jest zachwycony jakością towarów, czy usług. W takich sytuacjach wytrwały przedstawiciel firmy skłonnej do nawiązania trwałej współ pracy może z łatwością rozbić starą więź. Na początek warto się zgodzić na małe zamówienia ze strony klienta uwikłanego w długoletnią współpracę z twoją konkurencją. To małe zamówienie może stać się zalążkiem wielkich interesów.
  
Słowa kluczowe: klient, Stały klient, negocjacje, negocjacje handlowe

• (parafraza, str. 96) W negocjacjach handlowych, sposób ustępowania bywa ważniejszy niż samo ustępstwo. W zależności od tego sposobu, ustępstwo może ułatwić, albo utrudnić przeprowadzenie transakcji.Zadowolenie klienta najczęściej wynika ze sposobu, w jaki uzyskał cenę, a nie z samej wysokości ceny. Często klient będzie bardziej zadowolony z tego, że wywalczył 10 dolarów, niż z tego że nazbyt łatwo uzyskał 9 dolarów z a ten sam towar. Zasada ogólna, o której należy pamiętać we wszystkich negocjacjach jest następująca: każde nasze ustępstwo powinno sprawić klientowi maksimum satysfakcji. Ponieważ nie szanujemy niczego, co przychodzi zbyt łatwo, należy dać klientowi odczuć, że zasłużył na nasze ustępstwo, że je sobie wywalczył. To nastawi go przychylnie całej transakcji, a tym samym do nas samych.
  
Słowa kluczowe: negocjowanie, negocjacje handlowe, ustępstwa, usytuowanie negocjatorów
Komentarze i źródła pierwotne: M.van de Vakk, Utilization and Methodology of Applied Social Resarch: Four Complementary Models, The Jouranl of Applied Behavioral Sciences 1975, vol.11, No 1, s.14-38.t
Dokładny opis modeli na str. 26-27

• (parafraza, str. 100 - 103) "Śmieszny pieniądz" to kart kredytowe i czeki. Kiedy płacimy gotówką, liczymy pieniądze ostrożnie. Kiedy używamy kart kredytowej lub posługujemy się czekiem, działamy rozrzutnie i nie oglądamy się na ceny. Podobnie sytuacja wygląda w negocjacjach z tym, że role "śmiesznego pieniądza" będą tam pełnić np. darmowe przeszkolenie personelu, darmowa obsługa, darmowy transport, przedłużenie spłaty terminu itp. Innymi słowy, usługi dodatkowe, nad których cenami nie skupiamy większej uwagi podczas negocjacji. "Śmieszne pieniądze" maja jednak to do siebie, że trzeba je bardzo starannie przeliczać (np. na dolary, czy też inną twardą walutę) i bardzo starannie na ich temat negocjować. Jeżeli zamierzamy iść na ustępstwa w kwestii "śmiesznego pieniądza", z góry powinniśmy zaplanować sobie strategię. Przygotować rodzaje przeliczników, które możemy zastosować względem klienta, ale w taki sposób, aby poczuł się maksymalnie usatysfakcjonowany.
  
Słowa kluczowe: szacowanie kosztów, cena, negocjowanie, negocjacje handlowe, negocjacje zakupu
Komentarze i źródła pierwotne: rozwinięte na str.79 .

• (cytat, str. 288) Cztery kroki, na które trzeba zwracać uwagę, jeżeli chodzi o "sprzedanie" ustępstw cenowych w handlu wymiennym:
  1. Nie składaj żadnych pewnych przyrzeczeń. Wskazuj jedynie na "możliwości" i "szanse".
  2. Zaapeluj do gotowości klienta do pomocy. Postaw siebie "na tym samym poziomie".
  3. Odwzajemnienie się klienta przedstaw na jego korzyść, wyraźnie zaznacz zalety.
  4. Najpierw uzyskaj zgodę i obietnicę klienta, a potem powiąż to z ustępstwem cenowym, także na piśmie.
  
Słowa kluczowe: negocjacje handlowe, negocjacje cenowe

• (cytat, str. 39) Negocjacje handlowe wywodzą się z tego, iż "w przeszłości termin 'negocjacje' łączono z działalnością kupiecką. Jeśli nawet nie chodziło w nich o transakcję sensu stricto, to zawsze występuje w nich jej podstawowa zasada: osiąga się coś, płacąc czymś innym."
  
Słowa kluczowe: negocjacje, negocjacje handlowe

• (cytat, str. 107) Do planowania negocjacji przystępuje się bowiem wtedy, gdy mamy diagnozę sytuacji i dobrze wiemy, na czym nam zależy. Tak jest zwłaszcza w negocjacjach handlowych, w których stosunkowo późno określamy partnera, wpierw badając różne możliwości. Z kolei w sytuacji konfliktowej oczywista bywa druga strona konfliktu, mniej za to ostro rysuje się to, co w toku rozmów da się uzyskać.
  
Słowa kluczowe: konflikt, negocjacje, negocjacje handlowe

• (parafraza, str. 39) Wyróżniamy dwa podstawowe typy negocjacji: negocjacje handlowe i negocjacje w sytuacjach konfliktowych.
  
Słowa kluczowe: negocjacje, negocjacje handlowe, negocjacje trudne

• (cytat, str. 100) Inicjatywa zrobienia podsumowania powinna wyjść od tego z negocjatorów, który uważa, iż osiągnął zadowalające wyniki.
  
Słowa kluczowe: rozmowa, negocjacje handlowe
Komentarze i źródła pierwotne: Piotr Ptak, Robert Ulewicz: Len thinking - środek na poprawę wyników przedsiebiorstwa

• (cytat, str. 103 - 104) Argumentacja jest zbiorem propozycji i ich uzasadnień dotyczących warunków negocjacji. Dzięki niej nabywca może przekonać sprzedawcę i osiągnąć w ten sposób ustalone sobie cele. Tworzenie argumentacji zakupu opiera się na trzech następujących działaniach:
  - ustaleniu listy argumentów;
  -przewidzeniu zastrzeżeń (sprzeciwów, uwag) sprzedawcy i związanych z nimi sposobów obrony;
  -dokonaniu selekcji najlepszych argumentów poprzez ustalenie hierarchii ich ważności.
  
Słowa kluczowe: argumentacja, negocjacje handlowe
Komentarze i źródła pierwotne: Katarzyna Jamuła, Marta Piotrowska, Magdalena Protas: Relacja klient-dostawca wewnętrzny w instytucji publicznej na podstawie Urzędu Miasta w Wałbrzychu

• (cytat, str. 107) Aby określić możliwe ustępstwa nabywca powinien poddać każdy warunek następującym rozważaniom i ocenić je (od 1 do 3 punktów) w zależności od wyniku tych refleksji:
  -nabywca nie ustąpi w tym punkcie (ocena: 1);
  -nie jest on w stanie się zdecydować; punkt jest tematem do dyskusji (ocena: 2);
  -jego margines manewru jest duży, może on nawet ustąpić (ocena: 3).
  Warunki, które otrzymały ocenę 2 są mniej ważne niż te, którym przyznano ocenę I.
  
Słowa kluczowe: negocjacje handlowe, ustępstwa
Komentarze i źródła pierwotne: Katarzyna Jamuła, Marta Piotrowska, Magdalena Protas: Relacja klient-dostawca wewnętrzny w instytucji publicznej na podstawie Urzędu Miasta w Wałbrzychu

• (cytat, str. 112) Pytania stawiane podczas negocjacji można podzielić na otwarte i zamknięte.
  
Słowa kluczowe: pytania, negocjacje handlowe
Komentarze i źródła pierwotne: Katarzyna Jamuła, Marta Piotrowska, Magdalena Protas: Relacja klient-dostawca wewnętrzny w instytucji publicznej na podstawie Urzędu Miasta w Wałbrzychu

• (cytat, str. 117) Trzeba uważnie słuchać rozmówcy, kiedy formułuje on zastrzeżenia ( zarzuty, krytyczne uwagi), aby zrozumieć ich istotę, rzeczywiste przyczyny. Daje się w ten sposób poznać rozmówcy, iż nie ma się intencji ich ominięcia lub zlekceważenia.
  
Słowa kluczowe: słuchanie, negocjacje handlowe
Komentarze i źródła pierwotne: Eliza Koch, Anna Protas, Krzysztof Rachel: Koszty jakości jako narzędzie optymalizacji działań jakościowych

• (cytat, str. 117) Nie należy stosować wyrażeń (zwrotów) kategorycznych czy agresywnych.
  
Słowa kluczowe: rozmowa, negocjacje handlowe
Komentarze i źródła pierwotne: Eliza Koch, Anna Protas, Krzysztof Rachel: Koszty jakości jako narzędzie optymalizacji działań jakościowych

• (cytat, str. 165) Przyjmując sprzedawcę u siebie, postarajcie się o stworzenie serdecznego, ciepłego klimatu, ale bez poufałości, nawet jeśli wiadomo, że będziecie musieli omawiać trudne i skomplikowane problemy. W ten sposób przygotujecie sprzedawcę do przedstawienia pozytywnych propozycji; ponadto zaprezentujecie solidny i podnoszący rangę obraz waszego przedsiębiorstwa.
  
Słowa kluczowe: negocjacje handlowe
Komentarze i źródła pierwotne: Blomquist T., Mueller R. 2006, Practices, roles, and rsponsibilities of middle managers in program and portfolio management, "Project Management Journal", t. 37, marzec.

• (cytat, str. 178) Kiedy negocjujecie warunki umowy z partnerem, starajcie się dostrzegać także używane przez niego słowa. Stawiajcie pytania prowadzące do wyjaśnienia jego wypowiedzi i wszystkich dwuznaczności.
  
Słowa kluczowe: negocjacje handlowe
Komentarze i źródła pierwotne: autor o złości

• (parafraza, str. 29) "Negocjacje pociągają za sobą więzi (relacje) średnio lub długookresowe", natomiast targowanie się to więzi krótkookresowe.
  
Słowa kluczowe: negocjacje handlowe
Komentarze i źródła pierwotne: Objaśnienie tego zjawiska znajduje się na rysunku 1.1 na stronie 31

• (parafraza, str. 97) Na etapie rozpoczęcia "rozmowy nabywca powinien się starać lepiej poznać przedsiębiorstwo sprzedawcy, prosząc go o informacje dotyczące: posiadanego udziału w rynku w zakresie każdego produktu, przewidywanych zmian w przedsiębiorstwie (plan pięcioletni), aktualnej kondycji finansowej, zmian liczby zatrudnionych itd. Co więcej nie należy zaczynać rozmowy od punktów, które różnią nas od rozmówcy, a także czynić zarzutów.
  
Słowa kluczowe: negocjacje handlowe
Komentarze i źródła pierwotne: Tabela 2.5.

• (parafraza, str. 183 - 185) Osiem podstawowych zasad dotyczących negocjacji zakupu:
  - opanować kilka zasad analizy transakcyjnej i programowania neuro- lingwistycznego, aby poznać samego siebie,
  - poznać sprzedawcę, naszego partner negocjacji,
  - dobrze poznać potrzeby swojego przedsiębiorstwa,
  - dobrze poznać przedsiębiorstwo swoje i sprzedawcy,
  - przygotować dyskusję za sprzedawcą,
  - dokładnie określić zachowanie w stosunku do sprzedawcy- negocjatora,
  - umieć kierować rozmową,
  - umieć zakończyć rozmowę.
  
Słowa kluczowe: negocjacje handlowe, negocjacje zakupu
Komentarze i źródła pierwotne: Na podanych stronach, od punktów.

• (cytat, str. 73) W praktyce negocjacji handlowych, zwłaszcza gdy spotykamy się z obcokrajowcem reprezentującym zupełnie inny krąg kulturowy,wprost występuje konieczność ustalenia reguł negocjowania kwestii merytorycznych. Określanie tych reguł staje się doskonałym pretekstem do zastanowienia się nad sposobem negocjacji.
  
Słowa kluczowe: negocjacje, negocjacje handlowe
Komentarze i źródła pierwotne: *Ustalanie ważności celów (funkcji) jest konsekwencją wyboru określonego typu strategii zarządzania. Inne są bowiem priorytety przedsiębiorstwa w sytuacjach kryzysowych, a inne w warunkach stabilizacji i realizacji strategii rozwojowej.