styl negocjacji – Cytaty – Encyklopedia Zarządzania

Przeglądanie katalogu (kliknij)

Przeglądaj katalog alfabetyczny według autorów, tytułów lub słów kluczowych. Kliknij odpowiedni przycisk poniżej, a następnie wybierz pierwszą literę nazwiska, tytułu czy słowa kluczowego.

Wyszukiwarka pełnotekstowa (kliknij)

: Następna >>

Cytaty i parafrazy dla: styl negocjacji (0 - 20 z 22)

Jan Waszkiewicz, Jak Polak z Polakiem: szkice o kulturze negocjowania. , Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa 1997, ISBN: 8301124873 (84+5)

(cytat, str. 205) Rzeczowy styl negocjowania stawia negocjatorom wygórowane wymagania. Dotyczą one przede wszystkim rzetelności przygotowania. Rzeczowe podejście wymaga wnikliwej analizy problemu, jasnego poglądu na cel całego przedsięwzięcia, znajomość możliwych do przyjęcia (przez obie strony!) rozwiązań. Narzuca też wymagania co do sposobu prowadzenia rozmów, odnoszenia się do partnerów i równoprawnego ich traktowania.

Słowa kluczowe:

negocjacje

styl negocjacji

(cytat, str. 204) Przy twardych negocjacjach narzucamy nasze zasady czy nasze rozwiązanie, przy miękkich opieramy się na propozycjach oponentów. Nie ma tu miejsca na poszukiwania ani na wzajemne przekonywanie się do formułowanych propozycji. Otwartość odróżnia rzeczowe podejście od twardego, a nieustępliwość wobec presji odróżnia je od miękkiego.

Słowa kluczowe:

(cytat, str. 200) Przeciwieństwem twardego stylu jest styl miękki (kooperacyjny). Stosująca go strona traktuje oponentów nie jako wrogów, ale jako potencjalnych przyjaciół czy sojuszników. Celem jest osiągnięcie porozumienia, które traktowane jest jako wartość sama w sobie. Ustępowanie, poddawanie się presji, chwiejność własnego stanowiska, ciągłe ponawianie ofert mających usatysfakcjonować partnera - to wszystko układa się we wzór postępowania znanego i stosowanego często w dyplomacji, mimo że wielokrotnie skompromitowało się.

Słowa kluczowe:

negocjacje

styl negocjacji

styl miękki

(cytat, str. 127) Dyrektywa najważniejsza dla rzeczowego stylu negocjowania brzmi: oddziel problemy, które są przedmiotem negocjacji, od wzajemnych stosunków stron, które ze sobą negocjują.

Słowa kluczowe:

negocjacje

negocjowanie

styl negocjacji

(cytat, str. 199 - 200) Twardy (rywalizacyjny) styl negocjowania "realizujemy wtedy, gdy w ostro spolaryzowanej sytuacji dążymy do celu, którym jest całkowite i bezwarunkowe zwycięstwo nad przeciwnikiem. Przyjmujemy więc własne stanowisko jako jedyne możliwe, ewentualny margines ustępstw traktujemy jako największą tajemnicę, wywieramy presję i naciski na naszego partnera itd. Jeśli druga strona przyjmie podobną postawę, negocjacje zamieniają się w otwartą walkę. Ostatecznie zwycięża strona silniejsza, bardziej zdeterminowana, mająca większe zasoby, więcej czasu, lepszą pozycję na innych niż stół negocjacyjne terenach walki. Niektóre z tych elementów może zastąpić bluff, poparty wszakże silną determinacją."

Słowa kluczowe:

negocjacje

styl negocjacji

styl twardy

Roger Perrotin, Kupić z zyskiem: negocjacje handlowe. , POLTEXT, Warszawa 1994, ISBN: 83-85366-68-7 (49+29)

(parafraza, str. 89) Do głównych rodzajów stylów negocjatorów, które pozwalają "uzyskać wysoką sprawność w trakcie negocjacji" zaliczamy sprzedawcę: zorganizowanego, pomocnego, zaangażowanego, zaradnego i rozważnego.

Słowa kluczowe:

styl negocjacji

Komentarze i źródła pierwotne:

Gavin Kennedy, Leksykon: negocjator. , Wydawnictwo Studio EMKA, Warszawa 1998, ISBN: 83-85881-94-8 (31+1)

(cytat, str. 72) STYL RYWALIZACYJNY- Negocjatorzy nastawieni rywalizacyjnie chcą wygrać za wszelką cenę, i z tego właśnie powodu przegrywają.
styl rywalizacyjny prowadzi do starć. Inny negocjator jest wrogiem, a nie sprzymierzeńcem. Wszystko co uzyska, dzieje się kosztem drugiej osoby. Oznacza to totalną wojnę i grę o sumie zerowej.

Słowa kluczowe:

styl negocjacji

Kamilla Bargiel-Matusiewicz, Negocjacje i mediacje. , Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 2010, ISBN: 978-83-208-1911-3 (27+23)

(parafraza, str. 66) Style negocjacji:
- propartnerski(miękkie negocjacje),
- protransakcyjny(negocjacje wokół meritum),
- pozycyjne.

Słowa kluczowe:

styl negocjacji

Komentarze i źródła pierwotne:

Herb Cohen, Negocjować możesz wszystko. , Helion, Gliwice 2005, ISBN: 83-7361-985-2 (6+11)

(parafraza, str. 115) "Jednym ze styli negocjacji jest styl radziecki. aby go rozpoznać należy zwrócić uwagę na sześć podstawowych czynników:
1. Skrajne stanowisko początkowe. Negocjacje zawsze zaczynają się od twardych żądań i absurdalnych ofert, wpływając w ten sposób na poziom oczekiwań drugiej strony.
2. Ograniczona władza. Sami negocjatorzy nie mają władzy, która umożliwiałaby im pójście na ustępstwa.
3. taktyki emocjonalne. Robią się czerwoni na twarzy, podnoszą głos i zachowują się w irytujący sposób, jeżeli czują, że ktoś chce ich wykorzystać. Potrafią nawet wyjść z pokoju i przerwać negocjacje.
4. Godzenie się na ustępstwa traktowane jest jako słabość przeciwnika. Jeżeli poddamy się i ulegniemy im w jakiejś kwestii, nie liczmy na ich wzajemność.
5. Niechęć do ustępstw. Opóźniają wszystkie ustępstwa ze swojej strony. Godzą się tylko na takie kompromisy, które w niewielkim stopniu zmuszają ich do zmiany stanowiska.
6. Ignorowanie terminów. Są cierpliwi i zachowują się tak, jakby czas nie miał dla nich żadnego znaczenia."

Słowa kluczowe:

styl negocjacji

Willem Mastenbroek, Negocjowanie. , Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa 1996, ISBN: 83-01-11985-3 (15+9)

(parafraza, str. 101) ,,Wyróżniamy styl:
-konfrontacyjny
-Ustępliwy
-Unikający
-Dociekliwy

Słowa kluczowe:

styl negocjacji

Komentarze i źródła pierwotne:

Jan Sikora, Prowadzenie negocjacji w zakładzie pracy. , Oficyna Wydawnicza Ośrodka Postępu Organizacyjnego Sp. z o. o., Bydgoszcz 1999, ISBN: 83-87636-40-1 (25+0)

(cytat, str. 83 - 84) "Styl rzeczowy, zasadniczy, integratywny określany jest też jako tzw. harwardzki styl negocjacyjny.(...) Wykorzystując ten model, stronę przeciwną traktuje się jako partnera, z którym wspólnie poszukuje się korzystnego rozwiązania dla każdej ze stron. Styl ten stwarza szansę zwycięstwa dla obu stron.
Negocjacje oparte na zasadach polegają na podejmowaniu decyzji w poszczególnych kwestiach opierając się na meritum, a nie na przetargu wokół tego, co każda ze stron mówi lub zrobi. Metoda ta jest twarda wobec problemu i miękka w stosunku do ludzi.
(...)
Można wyróżnić następujące cechy negocjacji rzeczowych:
-uczestnicy rozwiązują wspólny problem,
-celem jest mądry wynik, osiągnięty efektywnie i polubownie,
-działanie niezależnie od zaufania,
-stosowanie uzasadnień i bycie otwartym na uzasadnienia
-skoncentrowanie działanie na interesie jaki można zrobić, a nie na tym jaką pozycję można zająć,
-opracowanie wielu możliwości.
Styl rzeczowy oparty jest na czterech kluczowych zasadach:
-oddziel ludzi od problemu,
-skoncentruj się na interesach, a nie na stanowiskach,
-opracuj możliwości korzystne dla obu stron,
-upieraj się przy stosowaniu obiektywnych kryteriów."

Słowa kluczowe:

styl negocjacji

Komentarze i źródła pierwotne:

(cytat, str. 82) "Styl twardy (rywalizacyjny, dominujący). Charakteryzuje się dążeniem do zrealizowania własnych interesów kosztem niezaspokojenia potrzeb drugiej strony. Preferowany jest przez strony negocjacyjne, które mają przewagę nad innymi i wykazują skłonność do rywalizacji, do przejęcia władzy, do dogmatyzmu, machiawelizmu. Styl rywalizacyjny charakteryzuje się następującymi cechami:
-uczestnicy negocjacji są przeciwnikami,
-celem negocjacji jest zwycięstwo,
-żądanie ustępstw jako żądanie stosunków wzajemnych,
-bycie twardym wobec ludzi i problemu,
-brak zaufania do innych,
-umacnianie i usztywnianie swojego stanowiska,
-stosowanie gróźb,
-ukrywanie dolnej granicy akceptacji,
-poszukiwanie jednego rozwiązania, które akceptuje "twardy" negocjator,
-częste stosowanie chwytów "poniżej pasa",
-wprowadzenie w błąd,
-stawianie serii pytań i udzielanie zdawkowych odpowiedzi."

Słowa kluczowe:

styl negocjacji

styl twardy

Komentarze i źródła pierwotne:

(cytat, str. 80) "Styl miękki charakteryzuje się świadomą rezygnacją z zaspokojenia własnych potrzeb po to, aby zrealizować interesy drugiej strony i utrzymać z nią dobre stosunki. Negocjatorzy preferujący ten styl drugą stronę postrzegają jako przyjaciela, z którym można i trzeba żyć w zgodzie. W rozmowach preferują atmosferę przyjaźni, sympatii i wzajemnego zaufania. Unikają zachowań lekceważących czy potępiających partnera. (...)
W miękkiej grze negocjacyjnej standardowe elementy to:
-składanie ofert i ustępstwa,
-zaufanie do drugiej strony,
-bycie przyjacielskim i uległym dala uniknięcia konfrontacji. (...)
Najważniejsze cechy stylu kooperacyjnego (miękkiego) to:
-celem negocjacji "miękkich" jest ugoda, porozumienie,
-uczestnicy dla podtrzymania dobrych wzajemnych kontaktów ustępują (nadmierna kompromisowość),
-negocjatorzy traktują problem i ludzi delikatnie,
-zaufanie do partnerów w rozmowach,
-dbanie o pozytywny klimat w negocjacjach,
-łatwość zmiany stanowiska,
-składanie ofert,
-przyjmowanie jednostronnej straty dla dobra porozumienia,
-unikanie woli walki,
-poddawanie się presji,
-groźby, nieporozumienia, wykorzystywanie błędów drugiej strony postrzegane są jako "szkodliwe"."

Słowa kluczowe:

styl negocjacji

styl miękki

Komentarze i źródła pierwotne:

(cytat, str. 80) "Styl prowadzenia negocjacji kształtowany jest przez trzy podstawowe czynniki, które towarzyszą każdym negocjacjom i w dużym stopniu determinują ich przebieg i końcowy wynik. Są to:
-dążenie do realizacji własnych interesów,
-dążenie do realizacji interesów drugiej strony,
-troska o stosunki wzajemne między stronami.
Na podstawie literatury wyróżnić można trzy podstawowe style negocjowania:
-styl miękki ( inaczej kooperatywny lub dostosowawczy),
-styl twardy (rywalizacyjny lub dominujący),
-styl rzeczowy (zasadniczy, integratywny)."

Słowa kluczowe:

styl negocjacji

Komentarze i źródła pierwotne:

Elżbieta Kowalczyk, Psychospołeczne uwarunkowania negocjacji gospodarczych. , Wydawnictwo Akademii Ekonomicznej, Poznań 2001, ISBN: 83-88222-98-8 (37+3)

(cytat, str. 27) Przez styl negocjacji rozumie się sposób realizacji strategii, który podlega zmianom w zależności od konkretnej sytuacji negocjacyjnej, fazy negocjacji czy składu zespołu negocjatorów reprezentujących strony. Na wybór stylu negocjacji wpływają też takie czynniki, jak: wynik negocjacji, krótko- i długoterminowe konsekwencje, konieczność dopasowania się do stylu oponenta.

Słowa kluczowe:

styl negocjacji

Witold Lenart, Rola konsultacji i negocjacji społecznych w procedurze uzgadniania inwestycji zmieniających środowisko. , EKO-KONSULT, Gdańsk 2000, ISBN: 83-911107-2-9 (27+0)

(cytat, str. 94) Generalnie wyróżnia się trzy zasadnicze style negocjowania: styl rywalizacyjny, kooperacyjny i rzeczowy. Styl rywalizacyjny warto zastosować, gdy mamy oczywistą przewagę nad naszym partnerem. Jednak i w tym wypadku decyzja powinna zależeć od wagi problemu będącego przedmiotem sporu. Wiele problemów ekologicznych może być rozwiązanych tylko przy współudziale społeczeństwa, stąd konieczność utrzymywania stałych kontaktów między potencjalnymi przeciwnikami. Usztywnienie stanowisk - typowe dla tego stylu negocjacji może doprowadzić do zerwania rozmów, zaniechania współpracy i eskalacji konfliktu. ()
W przypadku, gdy nadrzędnym celem jest porozumienie, to zalecany jest kooperacyjny styl prowadzenia negocjacji. ()
Styl rzeczowy (zadaniowy) przyjęty podczas negocjacji pozwala na wspólne rozwiązywanie problemów. Celem jest rozsądny wynik uzyskany sprawnie i w dobrej atmosferze. Zakłada się, że rozwiązanie problemu jest ważniejsze od przedmiotu sporu.

Słowa kluczowe:

negocjacje

styl negocjacji

ekologia

Roger Dawson, Sekrety udanych negocjacji. , Zysk i S-ka, Poznań 2001, ISBN: 83-7150-561-2 (35+3)

(cytat, str. 285) Ulubione metody negocjowania reprezentantów czterech typów osobowości:
1. Bokser oczekuje, ze inni stracą. Uważa, że wygrał dopiero wtedy, gdy jest pewien, że partner poniósł straty
2. Entuzjasta chce inspirować ludzi, nakłonić ich, by zaakceptowali określony pomysł. Sądzi, że jeśli uda mu sie wystarczająco mocno zainteresować partnera, to zgodzi się on na jego propozycję
3. Rozjemca ma skłonność do akceptowania strat. Jego teoria jest następująca: jeśli ja pójdę na ustępstwa, to druga strona bedzie chciała się odwzajemnić
4. Szef jest w swoim stylu negocjowania zbyt sztywny i nieustępliwy

Słowa kluczowe:

negocjacje

styl negocjacji

Robert Błaut, Skuteczne negocjacje. , Centrum Informacji Menedżera, Warszawa 1994, ISBN: 83-86210-07-9 (28+0)

(cytat, str. 7) "Style są kształtowane przez trzy zasadnicze czynniki, które występują niemalże w każdych negocjacjach i w ogromnym stopniu wpływają na ich przebieg i efekt końcowy. Są to:
- dążenie do realizacji własnych interesów,
- dążenie do realizacji interesów strony,
- troska o stosunki wzajemne między stronami."

Słowa kluczowe:

styl negocjacji

Komentarze i źródła pierwotne:

(cytat, str. 7) "Na podstawie literatury wymienić można pięć głównych stylów negocjowania:
- dominację,
- dostosowanie się,
- unikanie,
- kompromis,
- integratywne negocjacje."

Słowa kluczowe:

styl negocjacji

Komentarze i źródła pierwotne:

(cytat, str. 6 - 7) "Styl prowadzenia negocjacji może wynikać z predyspozycji osobowościowych bądź ze świadomego wyboru, opartego na założeniu, że określony sposób działania jest w danej sytuacji najbardziej odpowiedni. Można przyjąć, że w tym drugim przypadku, podobnie jak w rozwiązywaniu konfliktów organizacyjnych, świadomie wybrany i stosowany styl jest strategią lub taktyką.
Warto jednocześnie dodać, że przy rozwiązywaniu konfliktów ludzie stosują tzw. style dominujące i style trzymane w zanadrzu.
Styl dominujący to preferowany styl poznawczy. odzwierciedla ona nastawienie danej osoby do konfliktu oraz najczęściej wybierany przez nią sposób zachowania determinowany je potrzebami, zdolnościami i percepcją.
Styl trzymany w zanadrzu jest natomiast zamierzoną strategią, nabytą w drodze doświadczeń lub szkolenia i stosowaną wtedy, gdy "styl dominujący" okaże się mało skuteczny w rozwiązywaniu danej sytuacji konfliktowej."

Słowa kluczowe:

styl negocjacji

Komentarze i źródła pierwotne:

: Następna >>